Distributor grosir business-to-business (B2B) mengacu pada bisnis yang memindahkan produk melalui rantai pasokan dengan membeli dari produsen dan menjual ke pengecer, produsen lain, atau perakit. Biasanya, distributor grosir B2B tidak menjual ke konsumen akhir. Pedagang grosir B2B sering berspesialisasi dalam industri tertentu atau dalam obral, dan mereka sering menawarkan keuntungan bagi bisnis yang membentuk kemitraan dengan mereka.
Ketika distributor grosir B2B mengkhususkan diri dalam industri, seperti suku cadang otomotif, pakaian, atau furnitur, distributor mungkin dapat membeli volume yang lebih besar dan mendapatkan diskon volume. Distributor juga mengembangkan hubungan dan memperoleh keahlian dalam penjualan B2B. Faktor-faktor ini dapat menghasilkan efisiensi sistem dan pengurangan biaya. Pelanggan mungkin menemukan bahwa mereka dapat memperoleh harga yang lebih rendah dan layanan yang lebih baik dengan melalui distributor B2B dibandingkan dengan membeli langsung dari produsen.
Pabrikan asli juga bisa mendapatkan keuntungan dari efisiensi sistem penjualan ke beberapa distributor grosir besar terpilih daripada banyak pelanggan kecil. Dalam situasi ini, produsen atau pemasok dapat memilih untuk menjual hanya kepada distributor B2B. Pelanggan barang-barang ini tidak punya pilihan selain membeli melalui distributor.
Pelanggan mungkin ingin mengembangkan kemitraan jangka panjang dengan pemasok B2B mereka. Idealnya, grosir B2B akan mapan di industri, dengan hubungan yang kuat dengan produsen. Ini dapat membantu ketika terjadi kekurangan produk, dan produsen akan cenderung memastikan bahwa ia menyediakan produk kepada perusahaan-perusahaan yang memiliki hubungan yang kuat dengannya.
Bauran produk yang ditawarkan oleh pemasok B2B adalah penting. Seorang grosir harus memiliki berbagai produk yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Seiring dengan bauran produk, harga merupakan faktor penting. Untuk pelanggan ritel, harga grosir B2B harus cukup rendah agar pelanggan dapat menjual kembali dan tetap menguntungkan. Pelanggan mungkin merasa jauh lebih menyenangkan untuk bekerja dengan pemasok grosir B2B yang responsif, jadi layanan pelanggan merupakan pertimbangan penting lainnya.
Bentuk khusus dari spesialisasi adalah obral B2B. Jenis bisnis grosir B2B ini tidak mengkhususkan pada suatu industri. Sebaliknya, ia mengkhususkan diri dalam menemukan situasi di mana perusahaan menghilangkan lini produk dan ingin memindahkannya dengan cepat, biasanya untuk pengurangan harga yang substansial. Distributor grosir dalam hal ini sering menjual kepada pengecer yang mengkhususkan diri pada jenis penjualan tersebut. Pelanggan tidak berharap untuk menemukan barang yang sama dari waktu ke waktu, dan sebaliknya mereka berharap untuk membeli berbagai macam barang yang selalu berubah dengan harga yang sangat rendah.