En kundlönsamhetsanalys jämför vad som tjänats in från en given kund kontra vad som spenderades. Sådana analyser är viktiga för att förbättra ditt resultat och för att säkerställa att försäljningsinsatserna riktas i rätt riktning. För att utföra en kundlönsamhetsanalys måste du välja en kund att analysera, sammanställa försäljningsdata för den kunden under en viss tidsperiod och samla in data om alla utgifter i samband med dessa försäljningar. Du kommer att behöva inkludera inte bara hårda kostnader som material- och produktproduktionskostnader, utan även mjuka kostnader som kundservice och tid för kontohantering. Du kommer sedan att jämföra dessa siffror för att se exakt hur lönsamt förhållandet har varit.
För att påbörja en kundlönsamhetsanalys, välj en kund och bestäm en tidsperiod att analysera. Detta kan vara en eller flera specifika transaktioner; en kalenderperiod, till exempel ett år; eller förhållandets liv. Samla all försäljningsdata från den tidsperiod du väljer. Dessa data kan mest exakt hämtas från tidigare fakturor eller från ditt redovisningssystem.
Nästa steg är att sammanställa kostnadsdata för samma tidsperiod. Ju starkare din projektledningsprocess är, desto lättare blir detta steg. Du måste sammanställa fakturor eller kostnader för alla fysiska varor eller delar samt tid på maskiner. Du måste också sammanställa kostnader för arbetstid av anställda, lagerkostnader och kostnad för att bära kapital om du inte fick en förskottsbetalning. Vissa företag tillämpar en mervärdesformel på arbete, som förutsätter att dessa kostnader skulle ha uppkommit oavsett om arbetet utfördes och därför debiterar arbete till en lägre än den faktiska räntan.
Slutför din kundlönsamhetsanalys genom att subtrahera de totala kostnaderna från den totala försäljningen. Om denna siffra är negativ förlorade du pengar. Om det är positivt tjänade du pengar. För att ta reda på lönsamhetsgraden, dividera vinsttalet med det totala försäljningstalet. Jämför det resulterande antalet mot andra kunders priser och mot dina mål för denna kund.
Tänk på att du bör ställa in nivån på acceptabel lönsamhet för varje kund. I vissa fall kan detta vara en fast procentandel för alla kunder. I andra kan det variera beroende på kund eller variera beroende på ditt företags situation. Du kan till exempel vara villig att anställa en ny kund med låg vinst så länge potentialen för att öka lönsamheten finns. Om du med tiden upptäcker att lönsamheten inte ökar, kanske du vill släppa kunden, eller åtminstone sluta aktivt värva hans företag.
På samma sätt, när ditt företag är nytt, kan du vara villig att acceptera låg avkastning för att bygga upp en kundbas och hålla ditt företag flytande. När du blir självförsörjande kan du dock upptäcka att kunder med låg lönsamhet bättre ersätts med andra kunder som är mer lönsamma. En kundlönsamhetsanalys kan hjälpa dig att fatta dessa beslut.