Förhandlingsteori är ett område för psykologisk studie som tittar på beslutsprocesser inom gruppmiljöer. Flera områden av mänsklig interaktion studeras inom denna disciplin, och många av de resulterande teorierna har tillämpningar i företagsmiljön. I affärssituationer där grupper av individer vanligtvis måste fatta gemensamma beslut, kan kunskap om dessa teorier och deras implikationer lätta på spänningarna avsevärt.
Vissa villkor måste uppfyllas innan principerna för förhandlingsteorin kan tillämpas. För det första antas det att alla parter som är inblandade i förhandlingarna är rationella och av genomsnittlig intelligens. Det förutsätts också att dessa parter faktiskt önskar nå en överenskommelse och kommer att aktivt arbeta för detta. Slutligen förutsätts generellt att varje individ arbetar för att uppnå bästa möjliga resultat för sina egna intressen.
Många som studerar förhandlingsteori har kommit att se beslutsfattande i en gruppmiljö som en strategisk tävling. Denna synvinkel ser varje förhandlare som en motståndare och kallas spelteori. En av spelteorins drivande hyresgäster är att motståndare måste försöka minimera sin potential för förlust samtidigt som de maximerar sin potential till fördel. Eftersom varje inblandad person arbetar med samma tankesätt, kan interaktionerna bli ganska komplicerade.
Kunskap om integrativ analyspraxis kan underlätta förhandlingarna genom att ändra strukturen. Denna studie av förhandlingsteori undersöker effekterna av kontakt mellan förhandlarna vid olika punkter under samtalen. Den försöker vidare bryta ner processen i mindre, mer lätthanterliga steg. Genom att upptäcka potentiella perioder av spänningar i beslutsprocessen kan förändringar göras för att undvika problem i framtida samtal.
Förhandlingsanalysteorier undersöker situationer där förhandlarna påverkas av andra faktorer än egenintresse. Ofta förs tredje part in i dessa typer av förhandlingar för att motverka effekten av dessa yttre inflytanden. Denna gren av förhandlingsteori fokuserar på gemensamma vinster snarare än individuella vinster. Kort sagt strävar den efter att minimera de potentiella förlusterna och maximera de potentiella vinsterna för alla parter.
Faktum är att, även när alla fastställande kriterier verkar vara uppfyllda, kanske ett framgångsrikt slutförande av förhandlingarna inte är möjligt. Detta inträffar oftast när en förhandlare agerar i ond tro. Dålig tro i förhandlingar kan vara omedvetet, men oftare beror det på att en i grunden orimlig part vill framstå som samarbetsvillig. Dessa individer har vanligtvis känslomässiga engagemang som förhindrar kompromisser.