Säljare som ofta genomför externa säljsamtal kallas fältsäljare eftersom de tillbringar mycket lite tid på att arbeta på sitt faktiska kontor. En fältförsäljningschef övervakar ett team av externa säljare och är ytterst ansvarig för att se till att dessa arbetare når sina personliga försäljningsmål. I allmänhet får en fältförsäljningschef en grundlön och provisioner som är beroende av intäkterna som skapas av deras anställdas försäljningsresultat.
Många företag anställer akademiker med examina inom företag, marknadsföring eller finans för att arbeta som chefer. Andra företag främjar erfarna säljare till chefspositioner eftersom dessa anställda har praktisk erfarenhet av att arbeta inom fältet. Varje försäljningschef presiderar över säljare som arbetar inom ett visst distrikt, och försäljningschefer rapporterar normalt till en general manager eller chef som presiderar över flera distrikt. Framgångsrika försäljningschefer kan övergå till säljchefsroller.
En fältförsäljningschef får årliga försäljningsmål från försäljningschefen. Chefen ska dela upp de årliga målen i kvartals- eller månadsförsäljningsmål och därvid måste försäljningschefen ta hänsyn till faktorer som konjunkturcykler och säsongsbetonade köpvanor som ofta leder till att försäljningen toppar under vissa månader på året. Efter att ha delat upp företagets försäljningsmål i kortsiktiga mål måste chefen dela upp målen mellan fältsäljarna.
Försäljningschefen håller regelbundna teammöten med säljteamet, även om chefer med stora territorier kan genomföra dessa möten via telefon snarare än ansikte mot ansikte. Företagens förväntningar på arbetsprestationer kommuniceras vid dessa möten, och idéer och bästa säljpraxis delas med säljare. Under teammötet går chefen igenom de senaste försäljningssiffrorna för teamet som helhet medan enskilda personers försäljningsresultat normalt diskuteras privat.
Nya säljare får normalt viss utbildning på jobbet av säljchefen, som ofta tar formen av att fältsäljchefen deltar i säljsamtal till nya och befintliga kunder. Etablerade säljare åtföljs ofta på affärssamtal till större kunder av försäljningschefen, och chefen kan ta huvudrollen i förhandlingar relaterade till större kontrakt. I många fall har fältförsäljningschefen den diskretionära makten att erbjuda rabatter och prissänkningar till kunder.
Lediga säljtjänster tillsätts när chefen genomför intervjuer med presumtiva jobbkandidater. Chefen har även befogenhet att säga upp anställda som presterat dåligt eller som på annat sätt är olämpliga för rollen. Chefer sammanställer rapporter för att spåra försäljningsaktiviteter och resultat för varje säljare, och presiderar över kvartalsvisa och årliga prestationsbedömningar. Chefen har vanligtvis befogenhet att bevilja löneförhöjningar till de bäst presterande medarbetarna och att sätta andra anställda på olika former av korrigerande åtgärder.