Behovsidentifiering innebär att arbeta med en potentiell kund för att hitta en drivkraft för att göra ett omedelbart köp. Det är en del av en försäljningsprocess i flera steg som har konceptualiserats av affärsanalytiker som den typiska utvecklingen av en försäljning. Korrekt identifiering av behov utgör grunden för en effektiv försäljningsargument som ger kunden lösningen på sitt problem.
Processen att göra en försäljning är vanligtvis uppdelad i prospektering efter nya kunder, kommunikation, behovsidentifiering, säljförslag, problemlösning, avsluta affären och uppföljning. Behovsidentifiering är den punkt där en potentiell kund är fast besluten att vara en legitim potentiell kund. Innan den tidpunkten i processen vet säljaren inte om han har en redo, villig och kapabel köpare eller en fönstershopper.
En säljare kommer att utföra behovsidentifiering på ett sätt som är lämpligt för den aktuella transaktionen. I vissa fall kommer processen först att innebära att kunden kvalificeras och kommer att använda skriftliga formulär och frågeformulär för att slutföra processen. Många försäljningstransaktioner är informella, och en säljare måste förlita sig på den information som kan fastställas genom en verbal undersökning.
Teoretiskt sett kommer en säljare som är skicklig på behovsidentifiering att kunna reta sig ur kundens realiserade och orealiserade behov. En kund som går in i säljcykeln vill antingen ha en vara men tror inte att han behöver den, vet exakt vad han behöver eller vet att han behöver något men inte säker på vad det är. I alla tre fallen har säljaren en unik möjlighet att utbilda kunden och definiera dennes behov, vilket i slutändan gör det möjligt för kunden att göra ett köp direkt.
Behovsidentifiering informerar om ett framgångsrikt försäljningsargument och är grundbulten i hela försäljningsprocessen. Ett av de grundläggande problemen som tas upp när man studerar försäljningscykeln är hur man kan få försäljningen att ske snabbare. Att försöka sälja en kund något som han faktiskt inte behöver eller inte kan kvalificera sig för är ett garanterat sätt att slösa tid och förlänga försäljningsprocessen över kredittröskeln. Någon kan få kredit för en försäljning baserat på en felaktig interaktion, men det kommer troligen inte att vara den nuvarande säljaren.
En säljpresentation baserad på korrekt behovsidentifiering är fokuserad och användbar för kunden. Det ger rätt mängd information och utbildning för att kunden ska kunna bestämma värdet. Matchningen av behov till lösningar skapar en känsla av brådska som driver kundens beslutsprocess. I slutändan är korrelationen mellan behov av att pitcha det enda pålitliga sättet att påverka en försäljning.