Alla vinstdrivande företag har en produkt eller tjänst att sälja. Företag finns för att sälja. Säljledningsprocessen övervakar och mäter varje medarbetares förmåga att antingen stödja försäljningen eller göra den faktiska försäljningen till kunder. En effektiv försäljningsstrategi inkluderar att sätta upp mål, tillhandahålla säljstöd och utbildning, skapa eller uppdatera försäljningsstrategin och övervaka resultat.
Försäljningsprocessen kan innefatta mål för enskilda medarbetare, avdelningar och hela företaget. Dessa standarder måste diskuteras med personalen. Detta inkluderar att kommunicera uppdaterade mål baserat på prestation, ekonomi och konkurrensmiljön.
När målen väl har fastställts fortsätter processen genom att tillhandahålla verktyg och utbildning för att nå dessa mål. Detta kan innefatta djupgående information om företagets produkter, målgrupp och försäljningsstrategi. Effektiv träning är inte en engångsföreteelse. Löpande utbildning behövs för att säkerställa framgång.
Försäljningschefer övervakar vanligtvis resultaten för att avgöra om den nuvarande försäljningsprocessen fungerar. Denna granskning bör omfatta hela försäljningsprocessen, från att ta beställningen till leverans till uppföljningsservice. Ansvarsskyldighet måste inkluderas i varje framgångsrik försäljningshanteringsprocess.
Om målen inte uppnås måste försäljningschefen avgöra var eventuella problem finns och erbjuda en lösning. Dålig försäljning kan vara resultatet av en sämre produkt, icke-konkurrenskraftig prissättning, tillverknings- eller leveransförseningar, kundserviceproblem eller anställda problem. Försäljningschefen kommer vanligtvis att lita på flera avdelningar, inklusive produktion, kundservice och marknadsföring, för att hitta roten till eventuella problem.
Tillsammans med övriga avdelningschefer ska försäljningschefen se över om produkten är konkurrenskraftig och levereras enligt tidtabell. Om produkten inte är problemet måste chefen se till att korrekt stöd och utbildning gavs under försäljningshanteringsprocessen. Försäljningschefen kan också arbeta nära marknadsavdelningen för att vara säker på att produkten annonseras effektivt till rätt målgrupp.
Om alla produkt-, utbildnings- och marknadsföringsfrågor utesluts som källan till ett problem, måste försäljningschefen se över säljarens personliga förmåga att utföra jobbet. Chefen kan ge mer utbildning eller personlig coachning för att hjälpa säljaren att nå uppsatta mål. Om ytterligare utbildning eller coachning inte är effektiv kan försäljningschefen besluta att säga upp medarbetaren.
Omvänt måste försäljningschefer också vara mycket medvetna om vad som fungerar i säljledningsprocessen så att framgångarna kan dupliceras. Säljchefer behöver veta vilka produkter som säljs, vilka säljtekniker som fungerar och måste be om feedback från kunderna. Denna information kan sedan delas med hela säljaren.
Det är också viktigt att inkludera ett erkännandeprogram för topppresterande i säljledningsprocessen. Anställda som uppfyller eller överträffar mål vill i allmänhet känna sig uppskattade för ett väl utfört arbete. Olika incitament som kontantbonusar, ett större kontor, ledighet eller resor kan användas för att visa uppskattning. Sådana belöningsprogram kan hjälpa ett företag att behålla sina bästa anställda och hindra dem från att flytta till en konkurrent.