Merförsäljning är en försäljningsteknik utformad för att öka försäljningsfakturan. Det är en viktig affärsidé då det kräver att säljare inte är ordertagare, utan istället är aktiva säljare. Merförsäljning innebär att främja uppgraderingar eller tillägg till kunder som är extraköp och ökar försäljningen. När du merförsäljer erbjuder du kunden en annan produkt att köpa.
Eftersom kunden inte planerade att köpa produkten, utan istället bara är beredd att betala för det de redan har bestämt sig för, måste säljaren använda en effektiv strategi. Det är upp till säljaren att få kunden att se varför han eller hon behöver köpa extravarorna omedelbart. Anledningen till att strategi är allt i merförsäljning, är att utan den, att be kunden att köpa mer än planerat bara framstår som en högtrycksförsäljningstaktik.
Incitament är avgörande för merförsäljning. Incitament som rabatt och/eller fri frakt ger kunden goda skäl att köpa något extra direkt. Till exempel fungerar ”köp en, få en” (BOGO)-incitamentet bra för att öka försäljningen inom många branscher som snabbmat och modeaccessoarer, oavsett om erbjudandet är att få den andra varan med 50 % rabatt eller gratis. Fri frakt är ofta ett bra sätt för webbaserade återförsäljare, eller ”e-handlare”, att uppmuntra konsumenter att köpa extra varor, till exempel genom att erbjuda fri frakt på alla beställningar som uppgår till ett visst minimibelopp.
Förutom att erbjuda incitament kan det också hjälpa att påpeka fördelarna övertyga en kund att lägga till mer på sin ursprungliga beställning. Kommer till exempel att köpa en eller två extra föremål nu spara en avsevärd summa pengar på höga reparationskostnader säkert att inträffa på vägen? Eller tillåter bulkköp nu inte bara ett lägre pris, utan också bekvämligheten av att inte behöva beställa om så ofta?
Att förstå kunden och psykologin bakom att köpa ytterligare varor är avgörande för effektiv merförsäljning. Gör uträkningen och ge kunden den exakta summan pengar han eller hon skulle spara genom att köpa nu istället för att vänta. Visa honom eller henne varför det innebär en betydande besparing som inte kan skjutas upp. Oavsett vad ditt incitamentserbjudande är eller vilka speciella fördelar det än är med att köpa extra nu, visa de exakta detaljerna om dessa för din kund. Framför allt, när du planerar din merförsäljningsstrategi, tänk på dina kunder och exakt vad som skulle få dem att vilja lägga till sin planerade beställning.