Lead management är ett sätt genom vilket ett företag genererar och utnyttjar potentiella säljleads så effektivt som möjligt, i ett försök att producera mer försäljning. Denna typ av ledning kan inkludera olika anställda och metoder, inklusive ledning och säljare på högre nivå. Även om olika system kan användas, involverar korrekt hantering av leads ofta flera steg och processer, inklusive annonsering för leadgenerering, lead capture och integration, lead distribution och lead nuturing. Lead management har på senare tid även kommit att involvera olika former av teknik, särskilt för att dela och distribuera leads inom och mellan företag.
Termen ”lead management” syftar på säljleads, som är kontaktinformationen för potentiella kunder som är tillgängliga för ett företag. Denna information kan samlas in på många sätt, och att generera möjliga leads genom reklam, reklam och ”cold calling” är ofta det första steget i lead management. När potentiella kunder svarar registreras information om dem och används för att fånga upp leads, och denna information inkluderas sedan som en del av en lista över leads under leadintegreringen. Dessa metoder kan variera mellan företag och preferenser hos chefer på olika företag.
När leads har genererats och organiserats används vanligtvis en process som kallas lead scoring för att avgöra vilka leads som är värda besväret. Detta kan inkludera allt från att verifiera riktigheten av namn, adresser och telefonnummer till att utföra kreditkontroller på potentiellt lukrativa leads för att bedöma vikten av dessa kunder. Lead management använder denna typ av leadscoring för att ge bättre leads med mer exakt information till säljare genom leaddistribution. Även om detta en gång gjordes genom en ”push”-metod där leads skickades uppifrån och ner, använder många företag nu en ”pull”-metod där leads kan begäras från en databas av säljare.
Efter att leads har distribuerats till säljare innebär lead management vanligtvis att säljarna tar kontakt med leads. Processen från första kontakt till avslutande av en försäljning kan variera en hel del, beroende på säljarnas föredragna säljtekniker. Det handlar vanligtvis om lead tracking och lead nurturing, som hänvisar till processerna för att upprätthålla korrekt information om leads och bygga en relation med en lead som kan resultera i en försäljning. Korrekt lead management involverar många nivåer av anställda inom ett företag och påverkar effektivt hela intäktsprocessen från reklam och marknadsföring till avslutande av en försäljning.