I säljkretsar är kvalificerade prospects potentiella kunder som både har visat intresse för en vara eller tjänst och har förmågan att auktorisera köpet. Det finns ett brett utbud av idéer bland säljare om när en säljledare blir en prospekt, och när den prospekten anses vara kvalificerad. Vissa tillvägagångssätt dikterar att den kvalificerande aspekten äger rum medan den potentiella kunden fortfarande anses vara en lead, där kvalificeringen faktiskt banar väg för att utse leaden som en prospekt.
När denna kvalificeringsprocess äger rum på prospektnivå i säljcykeln innebär det vanligtvis att flera händelser har ägt rum. För det första har säljaren försäkrat sig om att den potentiella kunden har ett behov eller en önskan om de produkter som erbjuds till försäljning. För det andra har den potentiella kunden uttryckt ett visst intresse för produkterna, med det intresset som sträcker sig från att vilja veta mer allmän information om produkten till att faktiskt diskutera möjliga sätt att produkten skulle vara fördelaktig om den väljs framför andra liknande produkter. Sist har det konstaterats att den kvalificerade prospekten är involverad i beslutsprocessen när det kommer till köp. Prospekten kan ha direkt auktoritet att göra köp, eller vara en så kallad influencer, någon som kan övertala köpcentret att förbinda sig till köpet.
När man arbetar med kvalificerade potentiella kunder måste säljarna också vara uppmärksamma på närvaron av de som kan påverka köparen att inte genomföra köpet. Individer av denna typ, ibland kallade sabotörer, är motsatsen till influencern. Även om influencern kan vara en värdefull allierad till säljaren, kan sabotören ibland presentera ytterligare utmaningar som måste övervinnas om affären ska kunna avslutas.
Det slutliga målet med att arbeta med kvalificerade potentiella kunder är att avsluta försäljningen. Helst uppnås detta genom att hjälpa potentiella kunder att se alla fördelar med att göra köpet, som att göra arbetsuppgifter lättare att utföra, tillhandahålla en grad av stöd som inte fanns hos tidigare leverantörer och generellt göra det möjligt för potentiella kunder att utföra uppgifter mer effektivt. Ofta är det också viktigt att spara pengar för kvalificerade potentiella kunder, så säljaren måste kunna visa hur köpet sparar pengar på frontend, och kan också hjälpa till att eliminera vissa indirekta utgifter på backend. För säljaren är kvalificerade prospekt som går vidare till status som kund särskilt viktiga, eftersom dessa nya kunder ofta kan ge leads till andra som också kan vara intresserade av de produkter som säljaren erbjuder.