En kundlönsamhetsanalys är en utvärderingsprocess som fokuserar på att fördela kostnader och intäkter till segment av kundbasen, istället för att tilldela intäkter och kostnader till de faktiska produkterna, eller de enheter eller avdelningar som utgör producentens företagsstruktur. Att närma sig lönsamhet från denna vinkel kan ibland ge värdefulla insikter om hur varje steg i processen att designa, tillverka och i slutändan sälja en vara eller tjänst medför kostnader och genererar intäkter. Många företag använder en kundlönsamhetsanalys som ett sätt att effektivisera processer så att de ger den högsta graden av effektivitet och avkastning, samtidigt som de genererar den lägsta graden av kostnad.
I praktiken tittar denna typ av analys på varje segment av processen att skapa och sälja produkter till kunder. Tanken är att noga titta på kostnaderna som är förknippade med vart och ett av dessa segment, och jämföra dessa kostnader med vinsterna som är resultatet av de processer och procedurer som är kopplade till driften av det segmentet. Att dela upp uppgiften i segment gör det mycket lättare att identifiera vad som faktiskt fungerar för att öka lönsamheten hos en stor kund eller en grupp kunder inom kundbasen, samt vilka element som kan hämma potentialen för att tjäna mer intäkter från dessa. kunder.
Tillsammans med att hjälpa till att se till att varje aspekt av affärsverksamheten fungerar på ett sätt som möjliggör generering av maximal vinst, kan en kundlönsamhetsanalys också hjälpa till att identifiera faktorer som kan ha en negativ inverkan på företagets framtid. Till exempel tillåter de flesta mallar för kundlönsamhetsanalys att bestämma vilken procentandel en given kund eller kundgrupp faktiskt utgör av den totala kundbasen, vanligtvis i termer av genererade intäkter.
Om analysen gör det klart att företaget är beroende av två eller tre stora kunder för att generera hälften eller mer av sin affärsvolym, vidtas vanligtvis steg för att diversifiera och utöka kundbasen, ofta genom att locka fler små till medelstora kunder. kunder. Som ett resultat är det mindre sannolikt att verksamheten blir förlamad i händelse av att en av de stora kunderna beslutar sig för att dra sig ur, eftersom den ökade banken av mindre kunder som är mindre benägna att vandra nu står för en större del av månadsintäkterna.
En ordentlig kundlönsamhetsanalys kommer också att titta noga på hur mycket av företagets resurser som ägnas åt att producera varor och tjänster för specifika kunder. Tanken är att avgöra om den maximala fördelen tjänas av den nuvarande användningen av dessa resurser, eller om det finns något sätt att allokera en del av dessa resurser till andra funktioner samtidigt som kunden är nöjd. Omfördelning av resurser gör det också möjligt att bedriva en ansvarsfull kostnadsfördelning, vilket i sin tur stärker verksamheten på lång sikt.