Channel management är ett begrepp som syftar på hur ett företag eller en leverantör av produkter använder olika marknadsföringstekniker och säljstrategier för att nå en så bred kundbas som möjligt. Kanalerna är alla de olika försäljningsställen genom vilka produkten marknadsförs och säljs till kunder. När det görs på rätt sätt motiverar kanalhantering dessa kanaler att sälja produkten och utvecklar i slutändan en bättre relation mellan kund och produkt. Detta uppnås genom att identifiera målen för varje särskiljande kanal och sedan implementera olika marknadsföringsstrategier för att se till att dessa mål uppnås, allt samtidigt som det är konsekvent med företagets övergripande varumärke.
Marknadsföringsvärlden har blivit mycket mer komplicerad i takt med att tekniska framsteg har tagit fäste. Ett företag kan inte längre bara förlita sig på goda kundrelationer eller mun till mun för att upprätthålla eller förbättra intäkterna. Möjligheterna att marknadsföra en produkt eller tjänst växer till synes varje dag, och det är inte lätt att hålla reda på alla dessa olika marknadsföringsvägar. Det är därför begreppet kanalhantering har blivit så utbrett inom marknadsföring.
Helst kommer kanalhantering att organisera alla möjliga sätt som ett företag kan nå kunden. Även om det inte finns något enskilt sätt att attackera denna syssla, är den allmänna idén att förbättra inte bara marknadsföringen utan också själva distributionsprocessen. Kommunikationen mellan företag och kund effektiviseras av denna process, och en pågående relation skapas om det görs på rätt sätt. Metoderna kan skilja sig åt, men det är det slutliga målet med processen.
Att korrekt bedöma var och en av de olika försäljningskanalerna är en nyckelaspekt i denna process. Ett företag måste bestämma exakt vad det vill ha ut av varje kanal och de enskilda kontona inom dessa kanaler, både när det gäller att nå kunder och behålla dem. Den måste också tydligt definiera ramarna för var och en av dessa kanaler och vara konsekvent inom den. Att identifiera det segment av befolkningen som påverkas av varje kanal hjälper också till att bestämma de bästa produkterna att pitcha till dessa kanaler och det bästa sättet att marknadsföra dessa produkter.
Om det görs effektivt kommer kanalhantering att göra det möjligt för verksamheten att möta kundernas behov inom varje specifik kanal. Direktkommunikation med kunder i varje kanal är av yttersta vikt. När detta har uppnåtts kommer företaget att ha en bättre uppfattning om vilken marknadsföringsstrategi som bäst passar den kundbasen, oavsett om det handlar om kampanjer, annonsering genom alla medier och direkt till kunden, eller merchandising. Även om teknikerna kan variera från kanal till kanal, måste den övergripande strategin alltid varumärket företaget konsekvent inom alla sektorer.