Förhandlingsmakt är uppfattad eller verklig makt som påverkar resultatet av förhandlingar. Det är extremt sällsynt att makten i förhandlingarna är ensidig, eller att maktbalansen förblir konsekvent under förhandlingarna. När människor förhandlar kan makten flyttas från den ena sidan till den andra som svar på förändrade omständigheter. Att förstå hur förhandlingsmakt fungerar och hur den kan manipuleras är en kritisk del av framgångsrika förhandlingar; många böcker och workshops täcker detta ämne i uttömmande detalj för personer som förhandlar professionellt.
I förhandlingar har båda sidor något som den andra vill ha. Till exempel, när folk sätter sig ner för att räkna ut detaljerna i en fastighetsaffär, vill den ena sidan ha fastigheten och den andra sidan vill ha pengarna. Således har varje sida omedelbart viss förhandlingsmakt, genom att manipulera sin kontroll över det som den andra sidan vill ha. På samma sätt, när någon förhandlar om lön, har den personen kompetens som ett företag vill ha, och företaget har en position som personen vill fylla.
Ett antal faktorer kan påverka förhandlingsstyrkan. En är beteende under förhandlingarna; människor som är självsäkra och självsäkra, till exempel, har generellt sett mer upplevd makt även om de saknar faktisk makt. Likaså kan olika tillvägagångssätt för förhandlingar orsaka ebb och flöde i förhandlingsstyrkan, beroende på hur dessa tillvägagångssätt uppfattas av målet för förhandlingarna. Någon som arbetar väldigt aggressivt, till exempel, kan hamna backad i ett hörn utan någon kraft när den andra sidan börjar syna bluffar.
Yttre faktorer spelar också roll för förhandlingsmakt. Individer utanför förhandlingarna kan ha ett intresse av hur förhandlingarna fortskrider, och de kan ha möjlighet att påverka förhandlingsresultatet. I fastighetsexemplet ovan kan till exempel någon annan lägga ett bättre bud i hopp om att få någon av parterna att backa ur affären. Detta bättre erbjudande skulle i sin tur kunna användas för att öka förhandlingsstyrkan.
Varje gång någon går in i förhandlingar om något, lönar det sig att undersöka i förväg för att lära sig så mycket som möjligt om den andra sidan och för att få lite information om maktbalansen. Att ha denna information innan man börjar förhandla kan vara oerhört värdefullt. Denna teknik används av alla från diplomater till kistförsäljare; att veta så mycket som möjligt om vem man arbetar med ökar chanserna att få till en affär till ens fördel.