Sullivan Nod är en försäljningsteknik som är utformad för att uppmuntra människor att köpa en viss vara med kraften av undermedvetna förslag. Det används oftast i livsmedelsindustrin, även om det dyker upp i andra branscher också, allt från butiker till bilpartier. När den är väl genomförd är en Sullivan Nod så subtil att konsumenten inte ens märker det, vilket gör det till en utmanande sak att se upp med.
Denna teknik utvecklades av Tom Sullivan, en konsult som arbetar i restaurangbranschen. Sullivan designade tekniken som ett sätt att öka försäljningen av aptitretare, drycker och andra föremål som snabbt kan driva upp det totala priset för en tagg på en restaurang. Detta gör Sullivan Nod populär bland servitörer och servitriser som vill utöka sina taggar för högre dricks, och det är också vanligt bland bartenders, som ibland får bonusar för att sälja mer exklusiva alkoholer.
Mekanismen för en Sullivan Nod är ganska enkel. När någon reciterar en lista med föremål nickar han eller hon lätt, runt 10-15 grader, när ett särskilt önskvärt föremål nås. Nicken ska vara tillräckligt subtil för att den inte sticker ut, samtidigt som den är synlig för konsumenten. Enligt Sullivan svarar kunderna på nicken cirka 65 % av gångerna och köper den angivna varan oavsett dess kostnad.
Studier på Sullivan Nod har visat att det fungerar bäst med listor med fem eller färre föremål. Till exempel kan en bartender svara på en begäran om en scotch med ”Vill du ha märke X, Y, M eller Z?” Om varumärket M var det önskade varumärket, skulle han eller hon nicka lätt när han nådde det, och om kunden kunde föreslås kan svaret vara ”varför, varumärke M, såklart!”
Sullivan hävdar att hans säljteknik till och med fungerar över telefon med rumsservicebeställningar, vilket tyder på att tonfallet också kan spela en faktor i undermedvetna förslag. Om du arbetar inom service eller försäljning, kanske du vill prova Sullivan Nod själv. Om du vill vara vetenskaplig om det, se om du kan få andra servitörer eller barpersonal att delta i en kontrollerad studie, där några av er använder Sullivan Nod på olika skift medan andra inte gör det, och jämför anteckningar på slutet av en månad eller så.