En pull-strategi är en typ av marknadsföring och reklam. Det fungerar genom att övertala kunder att aktivt söka efter ett varumärke eller en produkt. Det står i kontrast till en push-strategi där syftet är att få produkten till platser där den kommer att ses av shoppare och köpas som ett impulsköp. De två termerna har sitt ursprung i supply chain management.
Den största skillnaden mellan de två strategierna är händelseförloppet som leder till en försäljning. Med en push-strategi skickas produkten normalt till butiker med avsikten att konsumenterna ska se den och besluta sig för att köpa den. Med en pull-strategi läggs mer vikt på annonsering och liknande tekniker för att skapa efterfrågan bland konsumenterna. Denna efterfrågan får sedan återförsäljare att beställa lager från leverantörer, som i sin tur beställer produkten från tillverkaren.
Ett bra exempel på skillnaden mellan en push-strategi och en pull-strategi är bokbranschen. Traditionell bokutgivning, där böcker trycks i bulk och sedan lagras i bokhandelns hyllor, är till stor del en push-strategi. Print-on-demand, där böcker trycks på beställning när och när en kund vill köpa en, en allt vanligare metod för böcker som säljs huvudsakligen online, är till stor del en pull-strategi.
I många fall är skillnaden inte fullt så tydlig. Till exempel kan en ny frukostflingor lanseras med båda strategierna. Reklam kommer att uppmana konsumenter att besöka en butik med avsikten att köpa produkten. Samtidigt kan framträdande butiksdisplayer och höga lagernivåer öka försäljningen bland konsumenter som inte tidigare kände till produkten.
En pull-strategi inkluderar de flesta traditionella reklam som TV- och radioreklam eller tidningsreklam. Den innehåller också metoder som att öka mun-till-mun eller bygga varumärken online. En push-strategi handlar mer om att rikta in sig på återförsäljare och övertyga dem om att produkten kommer att bli en framgång, så att de lagerför produkten och gör konsumenterna medvetna om den vid försäljningsstället.
Medan de flesta marknadsföringskampanjer använder båda strategierna, är en pull-strategi mer lämplig där det råder tvivel om efterfrågan på produkten. Responsen på reklam kommer att ge en bättre uppfattning om vilka lagernivåer butiker kommer att behöva. Att använda en push-strategi kan vara billigare att använda, men innebär mer av en chansning eftersom tillverkaren måste leverera en viss lagernivå även innan man vet vad efterfrågan kommer att bli.
De två termerna användes först i leveranskedjor. I detta sammanhang avser termerna den ”kraft” som driver en produkt längs kedjan. Ett pull-system innebär att konsumenterna skapar efterfrågan, vilket leder till produktion. Ett push-system skapar produkterna i hopp om att de ska skapa efterfrågan.