Konkurrensförhandling är en metod för att förhandla om prissättningen och villkoren kring en viss transaktion. Denna förhandlingsmetod bygger på konceptet att förhandlingar är ett nollsummespel; vilket innebär att den ena parten måste vinna förhandlingen medan den andra parten förlorar. Detta koncept står i direkt kontrast till metoder för kooperativa förhandling, som drar slutsatsen att det kan finnas flera vinnare i en förhandling, vilket resulterar i ett win-win-scenario för alla inblandade parter.
En person eller ett företag som använder konkurrenskraftiga förhandlingstaktik är under antagandet att det bara finns ett fast resultat som båda parter strävar efter att uppnå. Resultatet av en konkurrensutsatt förhandling resulterar ofta i att den ena parten känner att han eller hon fått ut allt möjligt av förhandlingarna, medan den andra parten känner att han eller hon har förlorat på förhandlingen. Den förlorande parten ger vanligtvis mer efter för kraven från den vinnande parten.
Konceptet med en konkurrensutsatt förhandling implementerades först som en anbudsmetod för företag och statliga myndigheter. Individer inom dessa organisationer skulle skicka en begäran om förslag (RFP) till kvalificerade leverantörer. RFP:n skulle ange alla parametrar och villkor på vilka projektet skulle tilldelas. De leverantörer som lämnade in förslag inom ett förutbestämt konkurrensutsatt intervall valdes sedan ut utifrån det förslag som erbjöd det bästa priset eller tjänsten.
I en konkurrensutsatt förhandling är de enda faktorerna som är ett problem prissättningen, villkoren och det totala värdet som skapas genom förhandlingarna. Relationerna mellan de förhandlande parterna tenderar att vara irrelevanta i denna typ av förhandlingar. Vissa menar att omtanke om motparten kan försvaga en parts ställning och skapa möjlighet till exploatering.
Strategierna som implementeras inom en konkurrensutsatt förhandling fokuserar antingen på ett hårt utbyte eller dubbelaffär. Processen med ett hårt utbyte är en process där båda parter vet exakt vilka villkor som förhandlas fram och där det finns liten eller ingen användning av högtryckstaktik. Däremot, i form av konkurrensförhandlingar som kallas dubbelhandel, använder varje part högtryckstaktik och bedrägeri för att uppnå sina mål.
Konkurrenskraftiga förhandlingstaktik kan hjälpa organisationer att nå sina affärsmål. Även om kunniga förhandlare kan lämna en förhandling med en känsla av framgång och triumf, kan processens konkurrenskraft få dem att fjärma sig från den andra parten. I slutändan beror affärsframgång delvis på goda relationer, och organisationer som regelbundet förhandlar baserat på nollsummeprinciper kan upptäcka att denna praxis har långsiktiga negativa effekter.