En viktig del av många verksamheter är upprätthållandet av goda relationer inom distributionskanalen. En distributionskanal består av alla parter som är involverade i att få en produkt från den ursprungliga säljaren eller tillverkaren till slutkonsumenten. Försäljning kan ibland ske direkt från produkttillverkaren till en kund, men i de flesta fall är det mellanhänder inblandade. Dessa mellanhänder är återförsäljare, vanligtvis grossistdistributörer eller återförsäljare, och de är ryggraden i marknadsföringen av distributionskanaler. Denna typ av marknadsföring syftar till att undersöka och möta återförsäljarnas behov så att varor kan flyttas genom dem till konsumenten mer effektivt.
Tillsammans med chefer för kanalförsäljning arbetar marknadschefer för distributionskanaler för att bygga och upprätthålla starka distributionskanaler. Även om det ofta finns en viss överlappning mellan dessa två roller, tenderar chefer för kanalförsäljning att fokusera mer på att sälja produkter till distributionskanalen, medan marknadschefer för distributionskanaler i första hand ägnar sig åt genomförsäljning. Försäljningsdirektören är ansvarig för initiativ för att uppmuntra återförsäljare att köpa produkter från företaget i första hand. Marknadsföringsansvariga för distributionskanaler, å andra sidan, syftar till att se till att återförsäljare kan lyckas med att marknadsföra dessa produkter och kan sälja dem till slutkonsumenten.
Det finns många sätt som marknadschefer för distributionskanaler kan främja genomförsäljning. De är ansvariga för att spåra framgången för en produkt i distributionskanalen och för att rekommendera kampanjer och kampanjer för att hjälpa till att flytta produkten genom den. De tillhandahåller också ofta utbildning eller till och med skript för att hjälpa återförsäljare att lyckas med sin slutliga försäljning.
Eftersom produktmarknadsföring speglar konsumenternas krav, svarar distributionskanalmarknadsföring på återförsäljarnas behov. I möjligaste mån försöker chefer skräddarsy förpackningar och annat presentationsmaterial efter behoven hos återförsäljarnas företag. En stor neonskylt kan till exempel fungera för att marknadsföra produkten i en butik samtidigt som den kolliderar med en annans jordnära färgschema.
Distributionskanalsmarknadsföring strävar efter att upprätthålla en stark kommunikation med återförsäljare för att tillgodose deras behov. Täta telefonsamtal och kontinuerlig webbaserad support för återförsäljare är vanliga medel för detta. När en konflikt uppstår inom distributionskanalen, till exempel mellan olika återförsäljare som konkurrerar om att sälja företagets produkter eller mellan en återförsäljare och företagets egna direktförsäljningskampanjer, faller utmaningen att förhandla fram en lösning vanligen på distributionskanalens marknadschef.