Distributiva förhandlingar är en typ av strategi som ibland används i affärsförhandlingar, inklusive arbetsförhandlingar. Den allmänna tanken är att fastställa en specifik plan för fördelningen av förmåner eller resurser mellan de två parterna, när de två parterna inte är överens om hur fördelningen ska ordnas. Ibland kallade win-lose eller nollsummeförhandlingar, kommer båda parter att försöka säkra så mycket av de tillgängliga tillgångarna som möjligt, även om eftergifter är nödvändiga för varje part innan förhandlingarna kan avslutas.
Processen för distributionsförhandlingar skiljer sig något från en strategi som kallas integrerande förhandlingar. Med den sistnämnda ligger fokus på att identifiera resurser som kan odlas till ömsesidig nytta för båda parter, vilket i slutändan låter varje part njuta av en tilldelning som är i linje med det belopp som ursprungligen önskades. Formuläret fokuserar mer på att dela resurser omedelbart, utan några försök att växa dessa tillgångar och ordna en distribution vid ett senare tillfälle. En fördelningsförhandlingsmetod innebär att det inte finns någon möjlighet för båda sidor att så småningom få allt de vill ha, vilket resulterar i vinster och förluster för alla berörda.
Ett vanligt exempel på fördelningsförhandlingar finns med arbetsförhandlingar. I det här scenariot kommer ett fackförbund att försöka säkra vissa resurser som bättre lön, förbättrade arbetsvillkor och ytterligare förmåner för fackföreningsmedlemmar. Arbetsgivare kommer att försöka säkra eftergifter från fackföreningarna, ofta med ändringar i anställningskontrakt som bidrar till att stödja verksamhetens fortsatta drift. För att komma överens kan de fackliga förhandlarna släppa ut några poäng till arbetsgivarna i utbyte mot att de säkrar åtminstone några av de önskade tilläggsförmånerna för fackets medlemmar. Även om ingen av parterna får allt som önskas, görs vissa vinster som hjälper till att göra förlusterna lättare att hantera.
Den allmänna tanken med distributionsförhandlingar kan också gälla förhandlingar mellan företag. Till exempel kan ett företag försöka få rabatterade priser från en leverantör. Säljaren kan vara villig att tillhandahålla någon typ av rabatterad prissättning som ligger nära vad kunden vill ha, men kräver att kunden undertecknar något slags volymköpsavtal som fungerar som ett åtagande att köpa ett visst antal varor och tjänster inom tiden ram som omfattas av avtalet. Som ett resultat får kunden en kurs som är något nära den önskade nivån, medan säljaren tjänar mindre pengar på individuella försäljningar men sannolikt kommer att täcka en del av den förlusten som äger volymåtagandet.