Tenaga penjualan yang sering melakukan panggilan penjualan di luar dikenal sebagai operator penjualan lapangan karena mereka menghabiskan sangat sedikit waktu untuk bekerja di kantor mereka yang sebenarnya. Manajer penjualan lapangan mengawasi tim perwakilan penjualan luar dan pada akhirnya bertanggung jawab untuk memastikan bahwa para pekerja ini mencapai target penjualan pribadi mereka. Umumnya, manajer penjualan lapangan menerima gaji pokok dan komisi yang bergantung pada pendapatan yang dihasilkan oleh hasil penjualan karyawan mereka.
Banyak perusahaan mempekerjakan lulusan dengan gelar dalam bisnis, pemasaran, atau keuangan untuk bekerja sebagai manajer. Perusahaan lain mempromosikan tenaga penjualan yang berpengalaman ke posisi manajemen karena karyawan ini memiliki pengalaman langsung bekerja di lapangan. Setiap manajer penjualan memimpin karyawan penjualan yang bekerja di distrik tertentu, dan manajer penjualan biasanya melapor kepada manajer umum atau eksekutif yang memimpin beberapa distrik. Manajer penjualan yang sukses dapat beralih ke peran eksekutif penjualan.
Manajer penjualan lapangan menerima sasaran penjualan tahunan dari eksekutif penjualan. Manajer harus membagi sasaran tahunan menjadi target penjualan triwulanan atau bulanan dan dalam melakukannya, manajer penjualan harus memperhitungkan faktor-faktor seperti siklus bisnis dan kebiasaan membeli musiman yang sering mengakibatkan penjualan memuncak selama bulan-bulan tertentu dalam setahun. Setelah membagi tujuan penjualan perusahaan menjadi target jangka pendek, manajer harus membagi tujuan antara karyawan penjualan lapangan.
Manajer penjualan mengadakan pertemuan tim secara teratur dengan tim penjualan, meskipun manajer dengan wilayah yang luas dapat melakukan pertemuan ini melalui telepon daripada tatap muka. Harapan perusahaan tentang kinerja pekerjaan dikomunikasikan pada pertemuan ini, dan ide serta praktik penjualan terbaik dibagikan kepada staf penjualan. Selama rapat tim, manajer meninjau angka penjualan terbaru untuk tim secara keseluruhan sementara hasil penjualan individu biasanya didiskusikan secara pribadi.
Staf penjualan baru biasanya menerima beberapa pelatihan di tempat kerja dari manajer penjualan, yang sering kali berbentuk manajer penjualan lapangan yang berpartisipasi dalam panggilan penjualan ke klien baru dan yang sudah ada. Staf penjualan yang mapan sering kali didampingi dalam panggilan bisnis ke klien utama oleh manajer penjualan, dan manajer dapat mengambil peran utama dalam negosiasi yang terkait dengan kontrak utama. Dalam banyak kasus, manajer penjualan lapangan memiliki wewenang untuk menawarkan diskon dan pengurangan harga kepada klien.
Posisi penjualan yang kosong diisi ketika manajer melakukan wawancara dengan calon kandidat pekerjaan. Manajer juga memiliki wewenang untuk memberhentikan karyawan yang berkinerja buruk atau yang tidak sesuai dengan peran tersebut. Manajer menyusun laporan untuk melacak aktivitas penjualan dan hasil setiap perwakilan penjualan, dan memimpin penilaian kinerja triwulanan dan tahunan. Manajer biasanya memiliki wewenang untuk memberikan kenaikan gaji kepada karyawan yang berkinerja terbaik dan menempatkan karyawan lain dalam berbagai bentuk tindakan korektif.