Seorang direktur merchandising adalah pemain kunci dalam industri ritel. Dia bertanggung jawab untuk memperoleh produk dari produsen yang pada akhirnya akan dijual oleh perusahaannya sebagai bagian dari lini produknya. Persyaratan untuk menjadi direktur merchandising yang sukses sering kali mencakup pengetahuan produk, keterampilan bernegosiasi, dan kemampuan untuk mengukur permintaan pasar saat ini dan masa depan dengan benar.
Proses awal yang menjadi tanggung jawab direktur merchandising melibatkan pemilihan lini produk yang paling tepat untuk dijual. Hal ini dapat dilakukan dengan menghadiri pameran dagang untuk melihat barang dagangan baru atau yang lebih baik di pasar, melakukan survei dengan pelanggan saat ini untuk menentukan kebutuhan, atau mengevaluasi tren penjualan saat ini untuk mengidentifikasi item dalam jajaran produk saat ini dengan hasil yang kuat secara konsisten. Ini adalah langkah kunci dalam proses merchandising, terutama karena produk yang dipilih dengan buruk pada akhirnya dapat menyebabkan penjualan yang rendah dan kelebihan barang dagangan yang tidak dapat dipindahkan sambil tetap menghasilkan keuntungan.
Setelah produk potensial telah diidentifikasi, direktur merchandising kemudian perlu memilih sumber yang layak untuk mendapatkan produk. Direktur pemasaran dapat memilih untuk membeli barang dagangan langsung dari produsen, menawarkan keuntungan potensial dalam hal pengurangan biaya dan memungkinkan penyesuaian produk khusus. Dia juga dapat bekerja melalui perantara yang bernegosiasi dengan produsen atas nama beberapa pembeli, sering memberikan diskon harga yang lebih besar karena volume yang lebih tinggi yang dibeli pada suatu waktu.
Setelah direktur merchandising memilih produsen atau distributor terbaik, ia kemudian harus bekerja secara langsung dengan mereka untuk menetapkan harga yang sesuai. Harga barang dagangan seringkali sangat bervariasi, tergantung pada ukuran pesanan yang ditempatkan dan penyesuaian yang diminta, jika ada. Sementara pesanan awal cenderung lebih besar daripada yang lain untuk membangun stok, pesanan berikutnya biasanya dirancang untuk mengisi kembali stok saat ini dan biasanya akan melibatkan jumlah yang lebih kecil. Seorang direktur merchandising akan sering membuat kontrak dengan produsen atau distributor yang memberikan harga yang ditetapkan baik untuk pengiriman awal yang lebih besar maupun pesanan berikutnya yang lebih kecil.
Direktur merchandising kemudian bertanggung jawab untuk menempatkan pesanan berdasarkan kebutuhan perusahaannya saat ini, dengan permintaan pasar yang diproyeksikan memainkan faktor kunci dalam proses pengambilan keputusan. Dia juga akan bertanggung jawab untuk menetapkan tenggat waktu pengiriman yang sesuai untuk barang dagangan, memastikan perusahaan akan memiliki cukup waktu untuk menjual produk berdasarkan tren musiman yang mungkin memengaruhinya. Penundaan khas antara negosiasi pembelian awal dan pengiriman produk akhir adalah yang mendorong direktur perdagangan untuk membeli barang yang dimaksudkan untuk digunakan satu atau lebih musim di masa depan, sebagai lawan hanya mengandalkan tren pasar saat ini.
Setelah barang dagangan tiba, direktur merchandising bertugas mengatur pengiriman produk ke etalase ritel. Dia akan sering bekerja dengan departemen pemasaran untuk membuat kampanye iklan untuk rilis produk yang signifikan. Kadang-kadang, ia juga dapat bekerja dengan aspek keuangan produk, membantu menentukan harga jual terbaik berdasarkan harga beli dan margin keuntungan yang diinginkan.