Penjualan sponsorship yang sukses dimulai dengan pemahaman tentang motivasi mereka yang membeli sponsorship. Pemahaman ini memberikan dasar untuk menyusun taktik pemasaran yang efektif yang ditargetkan untuk prospek tertentu. Penting juga untuk memutuskan siapa yang akan menjual sponsorship, dan strategi penjualan apa yang akan digunakan untuk memasarkan peluang tersebut.
Kiat pertama adalah menyadari bahwa sponsor tidak harus memiliki motivasi yang sama dengan pengiklan. Selain manfaat nyata dari promosi dan pemasaran tidak langsung, sponsor juga dapat menggunakan peluang sponsor untuk mencari niat baik, untuk berterima kasih kepada pendukung, atau sebagai cara untuk memajukan tujuan komunitas. Materi penjualan sponsorship harus dibuat dengan mempertimbangkan setiap potensi motivasi. Materi penjualan sponsorship ini harus menjelaskan manfaat khusus bagi sponsor.
Tip selanjutnya adalah menentukan individu mana yang paling tepat untuk didekati untuk penjualan sponsorship. Seringkali, informasi ini tersedia di situs web calon pelanggan, atau berita lokal tentang acara yang disponsori juga dapat memberikan petunjuk tentang siapa orang terbaik untuk dihubungi. Mendekati pembuat keputusan sejati meningkatkan peluang untuk menutup penjualan. Tip lain adalah untuk menduga apa tujuan khusus sponsor dalam mensponsori acara tertentu, dengan meneliti ini di Internet.
Menentukan secara akurat nilai yang dirasakan dari peluang sponsorship oleh prospek tertentu meningkatkan kemungkinan menutup penjualan. Misalnya, dealer mobil mungkin memandang sponsorship tim bisbol sekolah menengah sebagai pengembalian investasi yang baik. Menjual mobil ke lulusan sekolah menengah dapat meluncurkan hubungan yang berlangsung selama bertahun-tahun, menghasilkan banyak pembelian mobil. Sponsor ini mungkin lebih bersedia untuk mendaftar untuk sponsor jangka panjang, karena dia memiliki strategi investasi jangka panjang dalam promosi.
Menawarkan beberapa titik kontak kepada sponsor mungkin merupakan strategi yang sangat efektif. Ini melibatkan pemberian kesempatan kepada sponsor untuk terhubung dengan peserta dalam berbagai cara. Satu skenario mungkin menawarkan sponsor kesempatan untuk berbicara selama lima menit, untuk memiliki stan atau meja, dan untuk membagikan literatur. Beberapa paket sponsor menyertakan pesan tentang sponsor yang dikirim melalui pemberitahuan email acara, atau diposting di situs web acara. Setiap eksposur adalah titik sentuh.
Saat menjual sponsorship, penting untuk mempertimbangkan apakah sponsor harus dijual in-house atau outsourcing. Mengharapkan sukarelawan untuk memenuhi tujuan penjualan sponsor acara biasanya tidak realistis. Karyawan sering kali memiliki tugas penuh waktu dan mungkin tidak menyukai beban tambahan dalam menjual sponsorship.