Meminta bisnis lokal secara pribadi atau menggunakan perusahaan perwakilan media yang mengoordinasikan kampanye multimedia hanyalah dua cara untuk menjual iklan radio. Beberapa tenaga penjualan bekerja secara eksklusif dari kantor mereka; beberapa lebih suka bekerja di lapangan menghubungi calon pelanggan; dan banyak tenaga penjualan menggabungkan pekerjaan berbasis kantor dengan kerja lapangan. Meskipun kebanyakan orang mengasosiasikan pemasaran dengan pelanggan baru, penjualan iklan radio bergantung pada pelanggan yang sudah ada serta klien baru. Seorang wiraniaga harus terampil dalam kedua bidang penjualan iklan radio. Biasanya, tenaga penjual iklan radio menghabiskan banyak waktu untuk meneliti bisnis pelanggan potensial dan membuat paket khusus yang disesuaikan untuk setiap klien.
Secara umum, ada dua cara untuk mendekati klien baru: dengan membuat janji atau dengan panggilan dingin. Panggilan dingin berarti bahwa tenaga penjual pergi ke bisnis tanpa janji atau kontak sebelumnya. Stasiun radio yang lebih besar mungkin memiliki satu atau lebih orang yang membuat janji untuk agen lapangan; tetapi di stasiun-stasiun yang lebih kecil, seorang wiraniaga mungkin harus melakukan tugas ganda, menghabiskan sebagian hari atau minggunya untuk membuat janji temu dan kemudian bertemu dengan klien. Biasanya, menghubungi calon klien hanya satu langkah dalam menjual iklan radio karena seringkali prosesnya rumit dan panjang.
Pekerjaan berbasis kantor dalam menjual iklan radio melibatkan kegiatan seperti meneliti bisnis, membuat kampanye iklan atau tempat iklan potensial, dan berinteraksi dengan klien yang datang ke stasiun radio untuk mencari iklan. Umumnya, stasiun mengharapkan wiraniaga untuk mengatur pemberian hadiah, mengatur siaran jarak jauh di bisnis klien, dan pekerjaan terkait penjualan lainnya. Seringkali kegiatan ini melibatkan acara khusus, termasuk perayaan pembukaan klien, festival, atau acara lainnya. Pameran, seperti pameran rumah, pameran dagang, dan acara serupa biasanya memungkinkan pengiklan untuk menargetkan pelanggan dalam demografi tertentu. Mengetahui cara mencocokkan pengiklan dengan demografi terkait sangat penting untuk berhasil menjual iklan radio.
Demografi melibatkan informasi tentang pendengar yang merupakan pelanggan potensial pengiklan. Beberapa informasi mungkin statistik tentang pendengar, seperti usia, rentang pendapatan, pekerjaan, dan informasi lainnya. Seringkali perusahaan perwakilan media menggunakan demografi stasiun untuk menentukan apakah pengiklan mereka cocok dengan pendengar stasiun radio.
Seringkali, menjual iklan radio melibatkan kreativitas dan menggabungkan kebutuhan untuk program stasiun dan pengiklan. Sering kali seorang tenaga penjualan akan bekerja dengan programmer untuk membuat acara yang diselenggarakan oleh pengiklan atau menjadwalkan pengiklan sebagai pembicara tamu. Beberapa contoh klien periklanan yang bekerja dengan baik dalam jenis kampanye ini adalah pusat taman dan acara berkebun, perencana keuangan dan acara nasihat keuangan, dan tukang ledeng atau kontraktor dan acara perbaikan rumah.
Teknik untuk menjual iklan radio bervariasi tergantung pada banyak faktor, termasuk ukuran stasiun dan basis pendengarnya, apakah stasiun tersebut merupakan stasiun yang berdiri sendiri atau memiliki satu atau lebih stasiun saudara, dan gaya manajer penjualan dan staf. Beberapa tenaga penjualan lebih suka bekerja dari rumah, menggunakan Internet dan jaringan. Orang lain lebih suka bekerja dari kantor. Sering kali tenaga penjual menghibur calon klien dengan mengajak mereka makan, menawarkan tiket acara gratis, atau memberi mereka barang gratis.