Teori negosiasi wajah adalah sebuah konsep yang berhubungan dengan bagaimana orang dan budaya yang berbeda menempatkan kepentingan dan nilai pada identitas dan bagaimana konflik ditangani oleh mereka yang berada dalam budaya tersebut. Secara umum, teori tersebut berkaitan dengan gagasan “wajah” sebagai representasi dari identitas yang dimiliki seseorang dan bagaimana budaya seseorang menempatkan pentingnya pada individu dan masyarakat. Teori ini juga membahas bagaimana orang mendapatkan wajah “positif” atau “negatif”, berdasarkan bagaimana orang lain memandang mereka. Teori negosiasi wajah sebagian besar digunakan dalam negosiasi konflik dan memahami bagaimana budaya yang berbeda menangani konflik.
Konsep dasar di balik teori negosiasi wajah adalah gagasan bahwa identitas setiap orang diwakili oleh “wajah” yang dia tunjukkan kepada orang lain. Ini kemudian diperluas sehingga masyarakat tempat seseorang berada juga memiliki “wajah” kelompok di mana dia menjadi bagiannya. Budaya individualis adalah budaya yang lebih mementingkan wajah individu daripada wajah kelompok, sedangkan budaya kolektivis adalah budaya yang menempatkan pentingnya wajah kelompok di atas wajah individu. Dengan menggunakan teori negosiasi wajah untuk memahami sifat budaya tertentu, seringkali lebih mudah untuk memahami bagaimana konflik dapat diselesaikan dengan baik dalam budaya tersebut.
Dengan menggunakan teori ini, seseorang dapat mempertimbangkan bagaimana sebuah negara yang sangat kolektivis, misalnya, biasanya akan bekerja untuk menyelesaikan konflik antar individu dengan cara yang mempertahankan wajah kelompok. Budaya individualis, di sisi lain, biasanya akan mempromosikan resolusi konflik yang membela wajah individu, bahkan dengan mengorbankan wajah kelompok. Sementara interaksi budaya biasanya melibatkan berbagai tingkat wajah kelompok atau individu, lebih mudah untuk mempertimbangkan hanya satu atau yang lain demi kejelasan.
Perbedaannya dapat dilihat dari cara orang-orang di AS, yang budayanya sangat individualis, dapat tampak egois dalam menangani resolusi konflik, seperti meningkatnya penggunaan tuntutan hukum untuk menyelesaikan perselisihan. Budaya kolektivis di sisi lain, seperti Cina, sering mempromosikan resolusi yang menguntungkan masyarakat secara keseluruhan. Perbedaan antara budaya-budaya ini bukanlah perbedaan nilai intrinsik, yang satu tidak lebih baik dari yang lain; sebaliknya, teori negosiasi wajah menunjukkan bahwa itu hanyalah perbedaan nilai.
Teori negosiasi wajah juga menunjukkan bahwa orang biasanya akan bertindak dengan cara yang dianggap “menyelamatkan muka” untuk mempromosikan citra positif yang lebih besar kepada orang lain. Interaksi, terutama yang melibatkan konflik, sering dilihat sebagai upaya satu orang untuk menampilkan wajah positif, kadang-kadang mencoba untuk meningkatkan wajah negatif orang lain. Dalam teori negosiasi wajah, gagasan tentang situasi “menang-menang” adalah situasi di mana kedua belah pihak yang berkonflik meningkatkan wajah positif. Sementara situasi “kalah-kalah” adalah situasi di mana kedua belah pihak meningkatkan wajah negatif; dan dalam situasi “menang-kalah” satu orang mendapatkan wajah positif dan orang lain mendapatkan wajah negatif.