Proposisi nilai pelanggan mencakup keseluruhan keuntungan atau manfaat yang diperoleh pelanggan dari melakukan bisnis dengan vendor tertentu. Kadang-kadang disebut sebagai proposisi nilai tambah, konsep tersebut tidak hanya membahas dasar-dasar seperti harga barang atau jasa, tetapi juga masalah terkait seperti kualitas layanan dan dukungan yang diberikan kepada klien, pengiriman produk yang cepat, dan hubungan yang ditetapkan antara pelanggan dan pemasok.
Banyak elemen yang termasuk dalam proposisi nilai pelanggan dirancang untuk menarik pelanggan dengan menawarkan mereka sesuatu yang tidak tersedia dari persaingan. Seringkali, nilai tambah ini adalah tambahan kecil yang sulit diperoleh dengan produk atau layanan tertentu. Misalnya, penawaran dapat mencakup nilai layanan pelanggan yang melibatkan akses ke personel dukungan pelanggan tujuh hari seminggu, dua puluh empat jam sehari. Jika kompetisi hanya menawarkan akses ke dukungan pelanggan selama jam terbatas lima hari seminggu, ini sangat mungkin untuk menarik perhatian calon klien, serta menarik klien yang sudah ada untuk tidak menyimpang dari flip.
Komposisi yang tepat dari proposisi nilai pelanggan akan bervariasi, tergantung pada industri yang bersangkutan, dan apa yang ditawarkan pesaing sebagai hal yang biasa. Ini berarti bahwa proposisi akan membantu pelanggan mengkonfirmasi bahwa vendor menawarkan segala sesuatu yang tersedia dari kompetisi, ditambah beberapa manfaat yang sangat tidak mungkin ditemukan di tempat lain. Seringkali, layanan nilai tambah ini diperluas tanpa biaya tambahan kepada pelanggan, yang berfungsi untuk membuatnya lebih menarik.
Proposisi nilai pelanggan yang dibuat dengan baik sering kali memungkinkan untuk tidak hanya mengandalkan harga untuk meningkatkan basis klien. Menawarkan sedikit tambahan yang menguntungkan pelanggan membuat kecil kemungkinan bahwa pesaing dapat menarik pelanggan hanya dengan menawarkan harga yang lebih rendah. Jika klien secara teratur menggunakan tambahan yang sulit ditemukan di tempat lain, harga biasanya harus jauh lebih rendah daripada yang mereka bayar saat ini sebelum mereka mempertimbangkan penawaran lainnya. Bahkan kemudian, niat baik dan hubungan kerja yang erat yang diciptakan oleh proposisi nilai pelanggan yang solid kemungkinan akan mengakibatkan pelanggan menghubungi penyedia, memungkinkan untuk menyiapkan tawaran balasan dan mempertahankan bisnis.
Sebagai alat pemasaran dan penjualan, proposisi nilai pelanggan adalah sarana yang sangat berharga untuk keluar dari arus utama persaingan dan membedakan bisnis sebagai pemimpin dalam industri tertentu. Proses sebenarnya untuk menciptakan dan meningkatkan proposisi nilai pelanggan adalah proses yang berkelanjutan, karena pesaing cenderung mulai menawarkan jenis peningkatan yang sama dari waktu ke waktu. Artinya, perusahaan harus terus-menerus mencari cara untuk meningkatkan nilai manfaat pelanggan agar tetap kompetitif.