Bagian penting dari banyak bisnis adalah pemeliharaan hubungan baik dalam saluran distribusi. Saluran distribusi terdiri dari semua pihak yang terlibat dalam mendapatkan produk dari penjual atau produsen asli ke konsumen akhir. Penjualan terkadang dapat dilakukan langsung dari produsen produk ke klien, tetapi dalam banyak kasus ada perantara yang terlibat. Perantara ini adalah pengecer, biasanya distributor grosir atau pengecer, dan mereka adalah tulang punggung pemasaran saluran distribusi. Jenis pemasaran ini ditujukan untuk meneliti dan memenuhi kebutuhan pengecer sehingga barang dagangan dapat dipindahkan melalui mereka ke konsumen secara lebih efektif.
Bersama dengan direktur penjualan saluran, manajer pemasaran saluran distribusi bekerja untuk membangun dan memelihara saluran distribusi yang kuat. Meskipun sering ada beberapa tumpang tindih antara dua peran ini, direktur penjualan saluran cenderung lebih fokus pada penjualan produk ke saluran distribusi, sedangkan manajer pemasaran saluran distribusi terutama berfokus pada penjualan melalui. Direktur penjualan bertanggung jawab atas inisiatif untuk mendorong pengecer membeli produk dari perusahaan sejak awal. Manajer pemasaran saluran distribusi, di sisi lain, bertujuan untuk memastikan bahwa pengecer dapat berhasil mempromosikan produk ini dan dapat menjualnya ke konsumen akhir.
Ada banyak cara yang dapat dilakukan oleh manajer pemasaran saluran distribusi untuk mempromosikan penjualan. Mereka bertanggung jawab untuk melacak keberhasilan suatu produk di saluran distribusi dan untuk merekomendasikan promosi dan kampanye untuk membantu menggerakkan produk melaluinya. Mereka juga sering memberikan pelatihan atau bahkan skrip untuk membantu reseller berhasil dalam melakukan penjualan akhir mereka.
Karena pemasaran produk mencerminkan tuntutan konsumen, pemasaran saluran distribusi menanggapi kebutuhan pengecer. Sebisa mungkin, para manajer mencoba menyesuaikan kemasan dan materi presentasi lainnya dengan kebutuhan bisnis pengecer. Tanda neon besar, misalnya, mungkin berfungsi untuk mempromosikan produk di satu toko sambil berbenturan dengan skema warna warna tanah di toko lain.
Pemasaran saluran distribusi berusaha untuk memelihara komunikasi yang kuat dengan pengecer untuk memenuhi kebutuhan mereka. Panggilan telepon yang sering dan dukungan berkelanjutan berbasis web untuk pengecer adalah cara umum untuk mencapai tujuan ini. Ketika konflik muncul dalam saluran distribusi, seperti antara pengecer berbeda yang bersaing untuk menjual produk perusahaan atau antara pengecer dan kampanye penjualan langsung perusahaan itu sendiri, tantangan untuk menegosiasikan resolusi biasanya jatuh ke manajer pemasaran saluran distribusi.