Negosiasi integratif adalah strategi dimana tujuannya adalah hasil yang sebaik-baiknya bagi kedua belah pihak. Ini juga bisa disebut sebagai negosiasi menang-menang. Ini adalah strategi alternatif untuk teknik negosiasi yang lebih umum yang hanya mencoba menghasilkan hasil terbaik untuk pihak Anda sendiri, yang dikenal sebagai negosiasi distributif.
Ide negosiasi integratif adalah bekerja sama untuk menemukan hasil yang paling membantu kedua belah pihak. Ini membutuhkan kedua belah pihak untuk berusaha lebih dari biasanya untuk memahami apa yang dibutuhkan dan diinginkan pihak lain dari sebuah kesepakatan. Analis taktik mengatakan itu bekerja paling baik ketika kedua belah pihak berkonsentrasi terutama pada poin utama dari kesepakatan, daripada datang dengan banyak poin sekunder yang kemudian akan mereka “perdagangkan” sebagai bagian dari proses negosiasi.
Juga dikenal sebagai “solusi menang-menang,” negosiasi integratif bisa jadi sulit, karena cenderung membutuhkan banyak kompromi di kedua sisi. Kelompok orang yang tidak terbiasa bekerja sama mungkin harus mempertimbangkan negosiasi sebagai upaya tim, bukan kompetisi. Meskipun ini mungkin sulit pada awalnya, banyak orang yang memiliki pengalaman dengan negosiasi integratif menemukan bahwa negosiasi tersebut dapat bermanfaat bagi kedua belah pihak.
Secara tradisional, sebagian besar negosiasi bekerja atas dasar distributif. Negosiasi distributif bekerja berdasarkan prinsip bahwa kedua belah pihak akan keluar untuk mendapatkan kesepakatan yang paling membantu mereka. Hal ini sering tercermin dalam asumsi yang dibuat oleh para analis tentang bagaimana serangkaian negosiasi hipotetis akan dilanjutkan dan diselesaikan. Dalam situasi ini, kedua belah pihak cenderung melihat keuntungan sebagai kerugian pihak lain dan sebaliknya. Negosiasi integratif dapat menghilangkan masalah ini dengan mencari situasi terbaik untuk semua pihak yang berkepentingan.
Negosiasi integratif tidak boleh disamakan dengan analisis integratif. Yang terakhir adalah teknik yang digunakan dalam bidang teori negosiasi, yang bertujuan untuk menjelaskan bagaimana dan mengapa negosiasi biasanya terjadi. Sebagian besar versi teori negosiasi mereduksinya menjadi serangkaian faktor sederhana, di sepanjang garis yang digunakan dalam situasi hipotetis seperti “Dilema Tahanan”. Analisis integratif bekerja dari perspektif bahwa negosiasi jauh lebih kompleks dan harus dipecah menjadi beberapa tahap untuk analisis, dari kontak pertama antara kedua belah pihak hingga penyelesaian formal kesepakatan.