Model negosiasi adalah kerangka kerja strategi yang memandu personel negosiasi krisis yang terlatih menuju penyelesaian konflik yang berhasil. Biasanya digunakan dalam situasi konflik yang semakin parah karena ketidakstabilan emosional dan psikologis para penyerang. Agresor yang menggunakan korban yang tidak bersalah sebagai alat tawar-menawar untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan disebut penyandera, dan korbannya menjadi sandera. Dalam keadaan seperti ini, prioritas utama bagi tim negosiasi adalah agar krisis berakhir secara damai, dengan penangkapan penyandera dan pembebasan semua sandera, hidup-hidup.
Meskipun ada metode berbeda yang diterapkan oleh berbagai lembaga penegak hukum, model negosiasi tipikal terdiri dari sejumlah langkah standar. Ini termasuk mengumpulkan informasi, menjalin kontak, mengulur waktu, membuat kesepakatan, dan menyelesaikan konflik.
Langkah pertama, mengumpulkan informasi, memberikan panduan menyeluruh kepada para negosiator. Setibanya di lokasi, tim negosiasi langsung mencoba memahami situasi penyanderaan dengan mendapatkan beberapa informasi latar belakang penyandera, penyandera dan daerah konflik berlangsung. Wawancara dengan anggota keluarga atau orang lain yang terkait dengan penyandera membantu negosiator membentuk profil psikologis dan mengungkap kemungkinan motivasi di balik situasi krisis ini. Sama pentingnya untuk mengetahui tentang para sandera yang ditahan — jumlah sandera, identitas mereka, dan kondisi fisik mereka. Melalui tim taktis yang ditempatkan secara strategis, negosiator biasanya dapat menemukan keuntungan dan keterbatasan area konflik, seperti ukuran, tata letak, titik masuk dan keluar, ketersediaan utilitas dan kemungkinan komunikasi, antara lain.
Menurut model negosiasi, negosiator yang memiliki informasi yang cukup tentang situasi penyanderaan sekarang dapat mulai menjalin kontak dengan penyandera. Karena risiko tinggi, negosiator menghindari kontak tatap muka dan sering berkomunikasi dengan penyandera melalui saluran telepon tetap. Saluran ini sebelumnya telah diblokir, mencegah penyandera menerima atau melakukan panggilan eksternal selain yang ditujukan untuk negosiator.
Berdasarkan profil psikologis yang telah dilakukan pada langkah pertama model negosiasi, para negosiator akan berusaha membangun hubungan antara dirinya dengan penyandera, dan juga antara penyandera dengan sanderanya. Penting bagi negosiator untuk mendapatkan kepercayaan sebelum dapat melanjutkan negosiasi.
Waktu adalah teman terbaik seorang negosiator. Dalam model negosiasi, bermain untuk waktu sangat penting untuk mencapai kesimpulan yang sukses. Penyandera memiliki adrenalin ketika mereka pertama kali menyandera korban yang tidak bersalah. Namun, gelombang kegembiraan dan kekuatan surut seiring berjalannya waktu, dan penyandera biasanya menjadi lebih tenang dan lebih terbuka untuk berkomunikasi dengan negosiator.
Negosiator ahli dapat mengulur waktu dengan mengajukan pertanyaan terbuka yang membutuhkan tanggapan yang panjang dan bijaksana. Cara lain adalah dengan mengatur permintaan para penyandera secara mikro, seperti menjelaskan secara rinci jenis makanan yang ingin mereka antarkan. Apapun metode yang digunakan, tujuan akhirnya adalah untuk selalu memperpanjang proses negosiasi.
Langkah “membuat kesepakatan” menentukan bagaimana konflik akhirnya diselesaikan. Dalam dua langkah pertama dari model negosiasi, negosiator harus mendapatkan kepercayaan yang cukup untuk membuat penyandera menceritakan kepada mereka. Pada titik tertentu selama proses negosiasi, para penyandera akan mencantumkan tuntutan utama mereka agar krisis segera berakhir. Masing-masing tuntutan ini biasanya memiliki tenggat waktu tertentu, yang jika tidak dipenuhi tepat waktu, dapat menyebabkan penyandera mencelakai salah satu sandera mereka.
Aturan standar model negosiasi adalah bahwa tuntutan yang dibuat oleh penyandera biasanya tidak masuk akal di awal konflik. Seiring waktu, tuntutan mereka menjadi kurang ambisius, dan mereka menjadi puas ketika tuntutan yang kurang penting dipenuhi. Karena alasan inilah para negosiator dilatih untuk melemahkan tekad para penyandera dengan mengulur lebih banyak waktu dan memperpanjang proses negosiasi.
Menurut model negosiasi, situasi krisis biasanya berakhir dengan salah satu dari tiga cara: penyandera menyerah; tim taktis melancarkan serangan, menangkap atau membunuh penyandera; atau penyandera melarikan diri dengan terpenuhinya tuntutan mereka. Dalam setiap kasus ini, keamanan para sandera tidak dijamin. Tujuan akhir dari negosiasi adalah untuk menyelesaikan konflik dengan cara damai, memastikan keamanan sandera dan penangkapan para penculiknya. Sementara model negosiasi memandu negosiator profesional terlatih untuk mencapai tujuan ini, bagaimanapun, tidak menjamin kesuksesan setiap saat.