Konflik saluran adalah jenis peristiwa di mana fungsi yang berbeda dalam operasi bisnis dapat dianggap sebagai persaingan arah, menciptakan beberapa tingkat konflik antara masing-masing area yang mengelola fungsi tersebut. Konflik saluran dapat menjadi agak serius, karena efeknya dapat menghambat masing-masing fungsi dalam beberapa cara, yang mengakibatkan penurunan produktivitas masing-masing daerah yang terkena dampak. Penyelesaian konflik antara mitra saluran sangat penting jika perusahaan ingin menghindari duplikasi upaya, pemborosan sumber daya, dan mencapai potensi penuhnya.
Salah satu contoh paling umum dari konflik saluran berkaitan dengan strategi penjualan dan pemasaran yang digunakan oleh perusahaan. Ini terutama benar ketika model bisnis menyediakan beberapa upaya penjualan yang berbeda, seperti inisiatif penjualan langsung yang melibatkan tim penjualan yang bekerja di wilayah geografis tertentu, tim pemasaran jarak jauh, dan tim yang berfokus pada pembuatan Internet dan upaya surat langsung. Ketika upaya ini berfungsi kurang lebih secara independen, ada beberapa potensi kebingungan tentang upaya mana yang benar-benar menghasilkan penutupan kesepakatan dengan pelanggan baru. Hanya dengan menyusun keseluruhan upaya penjualan sehingga setiap tim menargetkan sektor yang berbeda dari basis pelanggan target, hal ini dapat dihindari dan menghilangkan potensi konflik saluran dan pemborosan sumber daya perusahaan.
Konflik saluran juga dapat melibatkan upaya penjualan perusahaan dan pemasok atau vendornya. Dalam skenario ini, perusahaan dapat membeli produk dari pemasok tersebut dengan tujuan jelas untuk memasarkan produk tersebut kepada pelanggan yang akan membeli langsung dari pemasok tersebut. Dengan asumsi bahwa perusahaan membeli produk dengan diskon volume yang jauh lebih rendah daripada harga eceran yang akan ditawarkan pemasok kepada pelanggan yang lebih kecil, ini dapat mengurangi pangsa pasar pemasok dan seiring waktu melumpuhkan bisnis ke titik di mana vendor tidak dapat lagi mampu untuk tetap dalam bisnis.
Contoh ketiga dari konflik saluran berkaitan dengan perusahaan yang dengan sengaja memilih untuk melewati saluran yang biasa digunakan untuk menjual produk, yang secara efektif mempererat hubungan dengan mitra saluran tertentu. Misalnya, produsen mungkin memiliki perjanjian dengan pengecer untuk menjual produknya di toko pengecer.
Dengan juga mengadakan perjanjian dengan pesaing langsung pengecer, dan menawarkan harga yang lebih menguntungkan, upaya tersebut dapat mengurangi aliran pendapatan yang dihasilkan oleh penjualan pengecer. Dalam skenario ini, ada potensi pengecer untuk melihat penjualan yang lebih rendah tidak hanya pada produk yang disediakan oleh perusahaan, tetapi juga produk terkait yang kemungkinan besar juga akan dibeli oleh pelanggan, karena pelanggan tersebut sekarang bermigrasi ke kompetisi dengan harga yang lebih rendah.
Untuk meminimalkan konflik saluran, mengelola hubungan secara efektif adalah kuncinya. Ketika konflik berada di dalam struktur perusahaan itu sendiri, langkah-langkah harus diambil untuk mengkoordinasikan upaya sehingga setiap area operasi dapat berfungsi dengan efisiensi maksimum tanpa menciptakan kesulitan bagi area lainnya. Ketika konflik saluran melibatkan mitra vendor, pastikan untuk menilai hasil berurusan dengan beberapa pengecer untuk lini produk yang sama, terkadang dengan menyetujui untuk menjaga harga eceran untuk semua pemasok dalam kisaran tertentu, akan membantu menyelesaikan konflik dan memungkinkan setiap mitra untuk bersaing dengan pijakan yang kurang lebih seimbang.