Intelijen Penjualan adalah pendekatan strategis dan sistematis yang mengumpulkan dan menggunakan metrik pelanggan untuk merumuskan analisis data waktu nyata tentang aktivitas penjualan historis dan saat ini. Penekanannya bukan pada peningkatan penjualan secara langsung, tetapi pada peningkatan efisiensi dan produktivitas keseluruhan departemen penjualan. Data pelanggan dan data prospek dikumpulkan di berbagai titik kontak dan disimpan dalam database. Titik sentuh terjadi ketika pelanggan datang dalam lingkup merek. Data ini dapat dianalisis secara ekstensif dan dikorelasikan dengan kampanye penjualan sebelumnya dan saat ini untuk mengungkapkan informasi tentang perilaku pembelian demografis dan individu.
Manajer penjualan dapat menggunakan data yang dikumpulkan untuk menghubungkan perilaku pelanggan historis dengan produk atau layanan yang telah dibeli pelanggan. Informasi yang dikumpulkan kemudian dianalisis secara intensif, biasanya secara berkelanjutan. Pola perilaku pelanggan yang terungkap digunakan untuk meningkatkan produktivitas departemen penjualan. Misalnya, intelijen penjualan yang dikumpulkan dapat mengungkapkan bahwa pelanggan yang membeli produk A lebih mungkin membeli produk B dalam periode enam bulan. Pra-penyaringan peluang penjualan prospektif melalui data waktu nyata meningkatkan efisiensi.
Staf penjualan juga dapat membuat daftar pelanggan yang aktivitas pembeliannya telah menurun dalam jangka waktu historis tertentu. Informasi ini kemudian akan diteruskan ke personel departemen penjualan, yang selanjutnya akan menanyakan pelanggan melalui panggilan telepon, email, atau survei. Dengan meningkatkan peluang kontak dengan pelanggan sebelumnya, saluran yang ada dapat diaktifkan kembali. Saluran penjualan adalah segmen prospek atau pelanggan yang memiliki perilaku demografis atau historis tertentu. Pada saat yang sama, saluran baru dapat ditemukan melalui analisis penjualan masa lalu, yang mengungkapkan keterkaitan dalam data yang mungkin mengarah ke prospek baru.
Data streaming waktu nyata dapat digunakan dalam intelijen penjualan. Menggunakan data waktu nyata memungkinkan personel penjualan untuk mengidentifikasi dan merespons dengan cepat peluang yang muncul untuk melakukan cross-sell atau upsell. Proses penjualan otomatis dalam intelijen penjualan ini juga digunakan dalam manajemen hubungan pelanggan dan manajemen saluran.
Intelijen penjualan adalah salah satu aspek perencanaan bisnis terintegrasi. Pengumpulan intelijen bisnis lainnya menyangkut data yang berkaitan dengan analisis pasar, jalur pasokan, kondisi ekonomi makro yang akan memengaruhi pola konsumsi, analisis pesaing, dan banyak bidang lainnya. Melalui analisis data, bisnis memiliki posisi yang lebih baik untuk meramalkan lingkungan operasi masa depan, dan dengan demikian merespons dengan cepat peluang dan ancaman yang muncul. Contoh bagaimana analisis data dapat digunakan adalah membuat keputusan untuk mencabut kampanye iklan yang gagal, berdasarkan data penjualan historis.