Insentif dealer adalah semacam keuntungan yang diberikan produsen kendaraan kepada dealer untuk mengambil inventaris kendaraan untuk menyimpan lot dealer. Insentif dealer dapat muncul dengan sendirinya dalam beberapa bentuk yang berbeda termasuk menjual kendaraan ke dealer dengan biaya lebih rendah atau potongan harga untuk kendaraan yang dijual dealer.
Salah satu insentif dealer yang paling populer adalah ketika pabrikan menjual kendaraan kepada dealer dengan harga yang lebih murah daripada harga sebenarnya kepada dealer. Karena dealer membayar lebih sedikit uang untuk mendapatkan kendaraan dari pabrikan, dealer memiliki kesempatan untuk mendapatkan lebih banyak keuntungan ketika mereka menjual kendaraan.
Dalam beberapa kasus, produsen hanya menawarkan insentif dealer jika dan ketika tujuan penjualan tertentu terpenuhi. Dalam hal ini, pabrikan menjual kendaraan ke dealer dengan biaya normal. Jika dan ketika dealer memenuhi tujuan penjualan yang telah ditetapkan oleh pabrikan, maka mereka akan mengembalikan uang tersebut ke dealer sebagai bagian dari insentif dealer.
Beberapa paket insentif dealer juga berjenjang. Artinya target penjualan untuk rabat yang ditetapkan oleh pabrikan memiliki tingkatan yang berbeda-beda. Saat dealer mencapai titik penjualan dari level yang berbeda ini, rabat dari pabrikan juga meningkat di setiap tingkatan. Ini adalah cara pabrikan membangun persaingan antara dealer dan menjual kendaraan yang mungkin bergerak lambat secara normal.
Sementara insentif dealer adalah hadiah bagi dealer, itu bisa menjadi faktor motivasi bagi dealer untuk membantu pelanggan juga. Misalnya, jika insentif dealer didasarkan pada jumlah kendaraan yang dijual dealer, mereka dapat menetapkan harga yang lebih rendah pada kendaraan untuk menjual lebih banyak kendaraan tersebut daripada kehilangan penjualan secara bersamaan. Biasanya, dealer hanya akan memberikan harga serendah mungkin untuk menjual mobil dan setidaknya mendapatkan insentif dealer untuk menebus apa yang hilang dari penjualan individu.
Selain menawarkan insentif dealer untuk memotivasi dealer menjual kendaraan yang tidak laku serta model lainnya, insentif dealer juga merupakan taktik untuk mendapatkan pelanggan dealer. Misalnya, produsen dapat memberikan insentif kepada dealer untuk mengambil inventaris tambahan yang biasanya tidak diambil oleh dealer untuk membantu pabrikan memindahkan kendaraan dan memberikan insentif kepada dealer untuk menyimpan kendaraan tambahan ini dalam inventaris.