Pipeline management är en förlängning av kundrelationshantering (CRM). Ett säljteam använder den här processen för att prognostisera försäljning, hantera sin tid och slutligen göra merförsäljning. Ju mer objektivt ett säljteam är när det gäller att hantera försäljningstratten, desto mer exakt är mätningen.
Pipelinehanteringsprocessen kan börja med att granska ett företags produkter och tjänster för att fastställa försäljningspotentialen för varje produkt och tjänst. Denna analys kan hjälpa säljteamet att lära sig var små ändringar av produkterna eller tjänsterna kan öka teamets förmåga att sälja mer av varje vara eller tjänst. Under denna fas av processen kan säljteamet arbeta med ingenjörsteamet eller andra medlemmar av företaget för att implementera de produktförändringar som företaget som helhet anser nödvändiga för att förbättra försäljningen.
Granskning av leadsgenereringsprocessen kan komma härnäst. Antalet säljleads teamet behöver generera för att stänga ett visst antal försäljningar är ett viktigt mått för säljteamet. Säljteamet kan se över processen för hur det skapar intresse för företagets försäljningserbjudanden för att locka potentiella köpare av dessa produkter. När de intresserade parterna blir en del av försäljningstratten bestämmer säljteamet vanligtvis hur de ska hantera dessa leads för att sälja till så många potentiella kunder som möjligt.
Att prognostisera förväntad försäljning och intäkter från varje försäljning är vanligtvis nästa steg i pipelinehanteringsprocessen. Medlemmar i säljteamet måste uppskatta hur stark en given lead är och vilka produkter och tjänster leaden kan köpa. Genom att använda ett mjukvaruverktyg för att göra dessa prognoser baserade på historisk information kan säljteamet i allmänhet göra en mer exakt prognos. Detta steg i pipelinehanteringsprocessen är ofta det svåraste, på grund av felaktigheter i uppskattningsprocessen.
När säljteamet rör sig genom hela säljprocessen och in i CRM måste medlemmarna analysera den data som samlas in under hela processen. Dataelementen hjälper teamet att se problem och mönster i processen. När problemen är förstått kan säljteamet utveckla en plan för att kringgå dessa problem och avsluta försäljningen. Teamet kan analysera mönstren i processen för att hitta vad som har fungerat bra och upprepa samma steg med andra leads för att avsluta försäljningen.