Precis som att prospektera efter guld, letar säljare efter potentiella kunder eller kunder. Dessa är potentiella kontakter som en säljare söker för att kunna avsluta en affär eller ett avtal om tjänster eller leveranser. De anses generellt vara det första steget i hela försäljningsprocessen.
En ”lead” kan vara en individ eller ett företag som har visat intresse för en tjänst. En säljare kan självständigt söka säljare eller köpa en databas som listar potentiella kunder. Den perfekta slutsatsen till en potentiell kund är en presentation, försäljning eller ett avtal.
De flesta företag behöver leads för att överleva. En reklambyrå letar efter konton, fastighetsmäklare letar efter bostadsköpare och konsulter letar efter kunder. Vissa företag specialiserar sig till och med uteslutande på lead consulting.
Till exempel kan en antagningsrådgivare vid ett onlinehögskola ringa personer som har visat intresse för skolan genom att fylla i ett formulär på colleges webbplats. Forminformationen blir ledande. Sådana formulär består vanligtvis av namn, e-postadress, postadress och telefonnummer. Att lämna in denna information frivilligt gör den här personen till en säljledare.
När den potentiella studenten väl börjar ge skolan pengar för sin utbildning blir hon student, och följaktligen går hon från lead till försäljning. Om den personen bestämmer sig för att inte bli student, finns hon kvar i leadsdatabasen och kan kontaktas igen för framtida intresse. Alla leads blir inte försäljningar.
Att ta fram säljleads kan göras på många sätt och närmar sig ofta systematiskt. Köp av leadsdatabaser är populärt bland företag som frodas främst på extern försäljning. Dessa databaser består av företagsägarens namn, plats, telefonnummer, fax och annan relevant information. Försäljningsleads är mycket värdefull information och kräver ofta ett högt pris.
Säljledningar kan erhållas genom mun-till-mun, internetforskning och deltagande i mässor. Lead prospektering kan vara en heltidskarriär, eller bara en del av det slutliga försäljningsmålet. Prospektering är en viktig del för att etablera affärsrelationer.