Försäljningsmöjligheter är potentiella kunder för ett visst företag som har gått igenom en kvalificeringsprocess och som har uttryckt åtminstone ett litet intresse för att göra affärer med företaget. Den typiska säljaren är mycket attraherad av prospekten, eftersom mycket av grunden redan är på plats för att göra en försäljning och säkra en ny kund till verksamheten. En korrekt kvalificerad prospekt har en utmärkt chans att tjäna försäljning för säljaren och gå vidare för att bli en återkommande kund hos företaget.
Även om kriteriet för att bestämma vad som utgör en försäljningspotential varierar något från en försäljningsmiljö till en annan, är det viktigt att inse att prospekt och försäljningspotentialer inte alls är samma klassificering. En säljledare är inget annat än grundläggande kontaktinformation. Leads har vanligtvis ännu inte kvalificerats för att uppfylla de kredit- och finansiella standarder som fastställts av företaget, eller till och med fastställa att leaden har något intresse av att göra affärer med företaget.
Däremot representerar en försäljningsprospekt en solid möjlighet till försäljning. För att uppnå status som prospekt måste försäljningsledningen först utvärderas för att säkerställa att leaden är kreditvärdig. När detta har skett kommer säljaren att gå vidare för att föra leaden i dialog om de varor och tjänster som företaget erbjuder. Om leaden uttrycker intresse för att lära sig mer och är öppen för fortsatt dialog med säljaren har leadet omvandlats till en prospekt.
Målet för varje säljare är att kvalificera leads till den grad att de blir en säljprospekt. Detta beror på att ”kalla” eller okvalificerade leads sällan hoppar direkt till status som kund. När en kontakt har blivit en prospekt betyder det att en relation har etablerats mellan säljaren och den potentiella kunden som har en utmärkt chans att resultera i en försäljning.
Många företag använder programvara eller specifika riktlinjer för att spåra utvecklingen av framtidsutsikter. Framsteg kan mätas i var prospektet bestäms vara i den övergripande försäljningscykeln. En som har uttryckt ett gediget intresse men som väntar på en kreditprövning anses generellt vara i ett tidigt skede av cykeln. Steg som att tillåta säljaren att demonstrera produkten eller tjänsten, klara en kreditprövning och låta säljaren lämna ett förslag eller offert för alla potentiella säljare genom cykeln och närmare att bli kund.
Det bör noteras att inte alla försäljningsmöjligheter rör sig genom cykeln i samma takt. Säljaren kan påverka rörelsen i hög grad genom att skapa en känsla av brådska för den potentiella kunden. När en säljprospekt uppfattar ett verkligt och omedelbart behov av de varor eller tjänster som erbjuds, är chansen stor att processen att flytta från prospekt till kund kommer att ta relativt kort tid. Att slutföra migreringen från till kund kan dock ta månader eller till och med år.