En kvalificerad lead är en person som har intresse, förmåga och auktoritet att fatta ett beslut om ett köp. Till exempel skulle en person med ett prekvalificeringsbrev för ett bolån från en bank som har begärt information om bostäder till salu och är hushållsföreståndare anses vara en kvalificerad lead för fastighetsförsäljning. Kvalificerade leads är extremt värdefulla för säljare, eftersom de representerar en stor möjlighet att göra en försäljning.
Det finns flera sätt att utveckla kvalificerade leads. Vissa företag betalar för listor över personer som uppfyller särskilda kvalifikationer med målet att utveckla dem till kvalificerade leads. De kan fråga efter personer i ett visst inkomstintervall och begränsa den listan till personer som fattar köpbeslut innan de kontaktar individer för att se om de är intresserade av en produkt eller tjänst, förhoppningsvis generera en kvalificerad lead. Andra säljare kan börja med att etablera kontakt med personer som är intresserade av ett köp, och granska dessa leads när kontakt har tagits för att se om de är kvalificerade.
Människor som forskar om produkter och tjänster är inte nödvändigtvis kvalificerade eller kapabla att köpa dem, och säljare vill kunna rensa bort skörden av försäljningsmöjligheter för att fokusera på människor som kommer att fatta faktiska köpbeslut. Säljare kan leta efter kontrollanta tecken när de avgör om en försäljningspotential är stark, som snygga kläder på en person som förbereder sig för ett stort köp, eller närvaron av ett par på försäljningsgolvet, vilket tyder på att båda parter som är involverade i ett köp är närvarande . Ibland kan dessa antaganden slå tillbaka, vilket är en anledning till att säljare vanligtvis är noga med att vara artiga mot alla de möter, eftersom vem som helst kan vara en kvalificerad lead, oavsett utseende.
Försäljningsföretag kan betala betydande bonusar för kvalificerade leadslistor. Kostnaden anses vara värd det då företaget har tillgång till en färdig lista över potentiella kunder och kan vidta åtgärder snabbt för att säkra försäljningen. Detta står i kontrast till den mödosamma processen att identifiera intresserade kunder, se vilka av dem som har råd med köp och att avgöra vilka av dem som faktiskt har befogenhet att fatta beslutet att köpa något.
Generering av leads är en komplex process och många säljare tar hand om leads av ett antal typer vid olika tillfällen under dagen. Även när människor knyter kontakter med nya leads för att utveckla relationer för potentiell framtida försäljning, träffar de etablerade kunder för att försöka säkra affärer och undersöker nya leads för att se om de är värda att följa upp.