Face negotiation theory är ett begrepp som handlar om hur olika människor och kulturer sätter vikt och värde på identitet och hur konflikter hanteras av dem inom dessa kulturer. Generellt handlar teorin om idén om ”ansikte” som representativt för den identitet en person har och hur kulturen någon är i sätter betydelse för individen och samhället. Denna teori handlar också om hur människor får ”positivt” eller ”negativt” ansikte, baserat på hur andra uppfattar dem. Ansiktsförhandlingsteori används till stor del i konfliktförhandling och förståelse av hur olika kulturer hanterar konflikter.
Grundkonceptet bakom ansiktsförhandlingsteorin är idén att varje persons identitet representeras av ett ”ansikte” som han eller hon visar för andra. Detta utökas sedan så att samhället en person finns inom också har ett grupp-”ansikte” som han eller hon är en del av. Individualistiska kulturer är de som lägger större vikt vid individuellt ansikte än på gruppansikte, medan kollektivistiska kulturer är de som sätter vikten av gruppansikte över de individuella ansiktena. Genom att använda teorin om ansiktsförhandling för att förstå en viss kulturs natur är det ofta lättare att förstå hur konflikter bäst kan lösas inom den kulturen.
Med hjälp av denna teori kan någon överväga hur ett land som till exempel är mycket kollektivistiskt till sin natur, typiskt sett kommer att arbeta för att lösa konflikter mellan individer på ett sätt som försvarar gruppens ansikte. En individualistisk kultur, å andra sidan, kommer vanligtvis att främja konfliktlösning som försvarar individens ansikte, även på bekostnad av gruppens ansikte. Även om kulturella interaktioner vanligtvis involverar olika grader av grupp- eller individansikte, är det lättare att bara överväga det ena eller det andra för tydlighetens skull.
Skillnaden kan ses i hur människor inom USA, en starkt individualistisk kultur, kan verka själviska när det gäller att hantera konfliktlösning, såsom den ökade användningen av stämningar för att lösa tvister. Kollektivistiska kulturer å andra sidan, som Kina, främjar ofta resolutioner som gynnar samhället som helhet. Skillnaden mellan dessa kulturer är inte en av inneboende värdeskillnader, den ena är inte bättre än den andra; istället visar ansiktsförhandlingsteorin att det bara är en skillnad i värderingar.
Teorin om ansiktsförhandling visar också att människor vanligtvis agerar på ett sätt som ses som att ”rädda ansikte” för att främja en större positiv bild för andra. Interaktioner, särskilt de som involverar konflikter, ses ofta som försök av en person att presentera ett positivt ansikte, ibland samtidigt som man försöker öka det negativa ansiktet på någon annan. I ansiktsförhandlingsteorin är idén om en ”vinn-vinn”-situation en där båda parter i en konflikt ökar positiva ansikte. Medan en ”förlora-förlora” situation är en där båda parter ökar negativa ansikte; och i en ”vinn-förlora”-situation får en person ett positivt ansikte och den andra personen får ett negativt ansikte.