Acquired Needs Theory är en teori som tyder på att människans behov ständigt förändras när hon möter olika upplevelser under hela sitt liv. Den främsta förespråkaren för teorin var en amerikansk psykolog vid namn David McClelland, som förklarade teorin i sin bok från 1961, ”The Achieving Society.” The Acquired Needs Theory har till stor del tillämpats på arbetsplatsen och i situationer relaterade till motivation, ledning och sociala relationer. Teorin är också känd under andra namn som Learned Need Theory.
Ett annat namn för Acquired Needs Theory är ”Tre-Need Theory”, främst för att teorin fokuserar på tre typer av behov: prestation, tillhörighet och makt. Dessa behov sägs på något sätt diktera en mans beteende och hur han fattar sina beslut. Teorin säger att alla tre behoven finns hos människan, men det kommer alltid att finnas ett särskilt behov som kommer att påverka henne mest och ett som hon kommer att svara starkast på.
Kategorien prestation syftar på människans behov av att vara utmärkt på det hon gör, och att tydligt se en ökande förbättring i sin karriär. Detta behov förklarar varför vissa människor är mycket motiverade när de får beröm, feedback, en befordran eller andra handlingar av erkännande. Människor som har ett behov av att uppnå kan undvika att utföra lågriskuppgifter, eftersom de uppfattar framgång från dessa områden som förväntat och inte från deras faktiska prestationer. Intressant nog kan de också besluta sig för högriskuppdrag för att undvika situationer av misslyckande, vilket resulterar i bristande motivation. Som ett resultat kan presterande bara hålla fast vid genomförbara projekt som de är övertygade om att genomföra med sina egna ansträngningar.
När det kommer till behovet av makt, kategoriserar Acquired Needs Theory en person som vill ha personlig eller institutionell makt, som båda liknar varandra när det gäller att känna behovet av att vara inflytelserik och att ta ansvar. En man som behöver personlig makt kanske vill ta kontroll över varje handling av människorna som omger honom. En person med institutionella behov styr emellertid människornas agerande i termer av att uppnå ett gemensamt mål. Människor som ser makt som ett behov kan skapa bra ledare eftersom de är väldigt beslutsamma, men de kan sluta bli för diktatoriska.
Det tredje behovet, behovet av samhörighet, syftar på nödvändigheten av att vara i god kontakt med alla och att känna samhörighet. En person som behöver anknytning sägs vara samarbetsvillig under gruppprojekt, men kanske inte är en betydande bidragsgivare till beslutsfattande uppgifter eftersom han tenderar att vara en konformist och inte gillar att sticka ut. Han kan dock vara en bra motivator för andra kamrater och fungerar bra med uppdrag som kräver social interaktion.
Den underliggande principen i Acquired Needs Theory är att alla är olika. Att känna till en persons föredragna behov kommer att hjälpa ledningen eller ett företag att avgöra hur de ska motivera sina anställda och uppnå övergripande framgång. Workshops, utbildningar och seminarier kan också genomföras för att förbättra en anställds benägna personlighet och utveckla andra positiva beteenden.