Perundingan distributif adalah jenis strategi yang terkadang digunakan dalam negosiasi bisnis, termasuk negosiasi tenaga kerja. Ide umumnya adalah untuk menentukan rencana khusus untuk alokasi manfaat atau sumber daya antara kedua belah pihak, ketika kedua pihak tidak selaras tentang bagaimana mengatur distribusi. Kadang-kadang dikenal sebagai negosiasi menang-kalah atau zero-sum, kedua belah pihak akan berusaha untuk mengamankan sebanyak mungkin aset yang tersedia, meskipun konsesi diperlukan untuk masing-masing pihak sebelum perundingan dapat diselesaikan.
Proses tawar-menawar distributif agak berbeda dari strategi yang dikenal sebagai tawar-menawar integratif. Dengan yang terakhir, fokusnya adalah pada mengidentifikasi sumber daya yang dapat dikembangkan untuk keuntungan bersama kedua belah pihak, yang pada akhirnya memungkinkan masing-masing pihak menikmati alokasi yang sesuai dengan jumlah yang semula diinginkan. Bentuknya lebih berfokus pada pembagian sumber daya segera, tanpa usaha untuk menumbuhkan aset tersebut dan mengatur distribusi di kemudian hari. Pendekatan tawar-menawar distributif berarti tidak ada kesempatan bagi kedua belah pihak untuk akhirnya menerima semua yang mereka inginkan, yang mengakibatkan keuntungan dan kerugian bagi semua orang yang berkepentingan.
Salah satu contoh umum dari tawar menawar distributif ditemukan dengan negosiasi tenaga kerja. Dalam skenario ini, serikat pekerja akan berusaha untuk mengamankan sumber daya tertentu seperti gaji yang lebih baik, kondisi kerja yang lebih baik, dan manfaat tambahan bagi anggota serikat. Pengusaha akan berusaha untuk mendapatkan konsesi dari serikat pekerja, seringkali dengan perubahan dalam kontrak karyawan yang membantu mendukung operasi bisnis yang sedang berlangsung. Untuk mencapai kesepakatan, negosiator serikat pekerja dapat memberikan beberapa poin kepada pengusaha sebagai imbalan untuk mendapatkan setidaknya beberapa manfaat tambahan yang diinginkan bagi anggota serikat pekerja. Sementara tidak ada pihak yang menerima semua yang diinginkan, beberapa keuntungan dibuat yang membantu membuat kerugian lebih mudah dikelola.
Gagasan umum tentang tawar-menawar distributif juga dapat diterapkan pada negosiasi antar bisnis. Misalnya, sebuah perusahaan mungkin berusaha untuk mengamankan harga diskon dari vendor. Vendor mungkin bersedia memberikan beberapa jenis harga diskon yang mendekati apa yang diinginkan klien, tetapi mengharuskan pelanggan menandatangani semacam perjanjian pembelian volume yang berfungsi sebagai komitmen untuk membeli sejumlah barang dan jasa dalam waktu tertentu. bingkai yang dicakup oleh kontrak. Akibatnya, klien menerima tingkat yang agak mendekati tingkat yang diinginkan, sementara vendor menghasilkan lebih sedikit uang dari penjualan individu tetapi kemungkinan akan menutupi sebagian dari kerugian itu dengan komitmen volume.