Apakah Berbagai Jenis Strategi Saluran?

Produsen dapat memasarkan produknya dengan menggunakan tiga strategi saluran utama: langsung, distribusi, dan eceran. Strategi saluran tersebut dapat digunakan sebagai satu-satunya metode untuk mengendalikan aliran produk ke tangan konsumen, atau dapat digunakan bersama-sama. Perhatian harus diberikan untuk menghindari konflik saluran jika strategi digunakan dalam kombinasi satu sama lain.

Produsen yang memilih strategi saluran langsung menjual produk mereka sendiri, tanpa menggunakan mitra atau “perantara”. Kesepakatan bisnis-ke-bisnis sering ditangani secara langsung. Misalnya, produsen komputer bermerek mungkin menjual komputer pribadi (PC) dalam jumlah besar secara langsung ke perusahaan besar karena ukuran pesanannya sangat signifikan.

Strategi distribusi paling efisien bagi banyak perusahaan karena memungkinkan mereka untuk fokus pada kompetensi inti mereka dalam membuat produk tanpa harus khawatir untuk membawanya ke tangan pelanggan individu. Pada contoh sebelumnya, pembuat komputer dapat bermitra dengan pengecer nilai tambah (VAR), yang akan menerima pesanan dari pembuat PC dan kemudian memasang mesin. Keuntungannya adalah produsen melakukan penjualan tetapi tidak harus menangani masalah atau implementasi layanan pelanggan. Namun, perantara atau VAR harus diberi kompensasi atas pekerjaannya, yang memotong keuntungan pabrikan. Oleh karena itu, produsen harus menentukan manfaat biaya distribusi versus strategi saluran langsung.

Memilih untuk menjual produk di pasar retail merupakan salah satu jenis strategi distribusi. Misalnya, pemasok kertas mungkin menjual barang langsung ke superstore kantor untuk dijual kembali ke pelanggan akhir. Superstore mendistribusikan produk untuk produsen ke pelanggan akhir. Dalam hal ini, pemasok kertas tidak akan menjual langsung ke pelanggan akhir. Strategi saluran ritel biasanya dicirikan oleh etalase, baik bangunan fisik atau online.

Beberapa bisnis memilih untuk menjual melalui model hibrida, menggabungkan strategi saluran. Misalnya, beberapa perusahaan perangkat lunak akan menjual produk langsung ke pengguna akhir, dan mereka juga akan menjual melalui konsultan teknologi informasi. Dalam kasus seperti itu, prospek dan wilayah harus dipantau secara ketat untuk menghindari tumpang tindih prospek penjualan.

Biasanya, cara perusahaan menentukan strategi saluran mereka membantu mengembangkan rencana pemasaran mereka. Apakah perusahaan memilih untuk menjual produk melalui model langsung, distribusi atau eceran akan mempengaruhi pilihan strategi pemasarannya. Misalnya, strategi pemasaran gerilya biasanya bekerja dengan baik untuk perusahaan gesit yang memiliki strategi ritel yang ingin menghasilkan banyak uang dengan anggaran kecil. Kampanye semacam itu biasanya menempatkan merek perusahaan “di hadapan” konsumen yang ditargetkan. Namun, perusahaan yang menjual melalui distribusi mungkin memilih strategi pemasaran yang menggunakan “spiff”, yang merupakan bonus yang diberikan kepada mitra setelah penjualan.