Manajemen prospek adalah sarana di mana perusahaan menghasilkan dan memanfaatkan prospek penjualan potensial seefektif mungkin, dalam upaya untuk menghasilkan lebih banyak penjualan. Jenis manajemen ini dapat mencakup karyawan dan metodologi yang berbeda, termasuk manajemen tingkat atas dan staf penjualan. Meskipun sistem yang berbeda dapat digunakan, manajemen prospek yang tepat sering kali melibatkan beberapa langkah dan proses, termasuk periklanan untuk menghasilkan prospek, penangkapan dan integrasi prospek, distribusi prospek, dan pemeliharaan prospek. Manajemen prospek baru-baru ini juga melibatkan berbagai bentuk teknologi, terutama dalam berbagi dan mendistribusikan prospek di dalam dan di antara perusahaan.
Istilah “manajemen prospek” mengacu pada prospek penjualan, yang merupakan informasi kontak untuk pelanggan potensial yang tersedia untuk bisnis. Informasi ini dapat dikumpulkan dengan banyak cara, dan menghasilkan kemungkinan prospek melalui iklan, iklan, dan “panggilan dingin” sering kali merupakan langkah pertama dalam manajemen prospek. Saat calon pelanggan merespons, informasi tentang mereka dicatat dan digunakan untuk menangkap prospek, dan informasi ini kemudian dimasukkan sebagai bagian dari daftar prospek selama integrasi prospek. Metode ini dapat bervariasi di antara bisnis dan preferensi manajer di perusahaan yang berbeda.
Setelah prospek dibuat dan diatur, maka proses yang dikenal sebagai skor prospek biasanya digunakan untuk menentukan prospek mana yang bermanfaat. Ini dapat mencakup semuanya, mulai dari memverifikasi keakuratan nama, alamat, dan nomor telepon hingga menjalankan pemeriksaan kredit pada prospek yang berpotensi menguntungkan hingga menilai pentingnya pelanggan ini. Manajemen prospek menggunakan jenis penilaian prospek ini untuk memberikan prospek yang lebih baik dengan informasi yang lebih akurat kepada staf penjualan melalui distribusi prospek. Meskipun ini pernah dilakukan melalui metode “dorong” di mana prospek dikirim dari atas ke bawah, banyak perusahaan sekarang menggunakan metode “tarik” di mana prospek dapat diminta dari database oleh staf penjualan.
Setelah prospek didistribusikan ke staf penjualan, maka manajemen prospek biasanya melibatkan tenaga penjualan yang melakukan kontak dengan prospek. Proses dari kontak awal hingga penutupan penjualan dapat sedikit berbeda, tergantung pada teknik penjualan yang disukai staf penjualan. Biasanya melibatkan pelacakan prospek dan pemeliharaan prospek, yang mengacu pada proses pemeliharaan informasi yang benar tentang prospek dan membangun hubungan dengan prospek yang dapat menghasilkan penjualan. Manajemen prospek yang tepat melibatkan berbagai tingkat karyawan dalam perusahaan dan secara efektif berdampak pada seluruh proses pendapatan mulai dari periklanan dan pemasaran hingga penutupan penjualan.