Analisis profitabilitas pelanggan membandingkan apa yang diperoleh dari pelanggan tertentu versus apa yang dibelanjakan. Analisis semacam itu penting untuk meningkatkan laba Anda dan untuk memastikan bahwa upaya penjualan diarahkan ke arah yang benar. Untuk melakukan analisis profitabilitas pelanggan, Anda perlu memilih klien untuk dianalisis, mengumpulkan data penjualan untuk pelanggan tersebut untuk jangka waktu tertentu, dan mengumpulkan data tentang semua pengeluaran yang terkait dengan penjualan tersebut. Anda perlu memasukkan tidak hanya biaya keras seperti bahan dan biaya produksi produk, tetapi juga biaya lunak seperti layanan pelanggan dan waktu pengelolaan akun. Anda kemudian akan membandingkan angka-angka itu untuk melihat dengan tepat seberapa menguntungkan hubungan tersebut.
Untuk memulai analisis profitabilitas pelanggan, pilih klien dan tentukan periode waktu untuk menganalisis. Ini mungkin satu atau lebih transaksi tertentu; periode kalender, seperti satu tahun; atau kehidupan hubungan. Kumpulkan semua data penjualan dari periode waktu yang Anda pilih. Data ini paling akurat dapat diambil dari faktur sebelumnya atau dari sistem akuntansi Anda.
Langkah selanjutnya adalah mengumpulkan data biaya untuk periode waktu yang sama. Semakin kuat proses manajemen proyek Anda, semakin mudah langkah ini. Anda harus mengumpulkan faktur atau biaya untuk semua barang atau suku cadang fisik serta waktu untuk mesin. Anda juga harus mengumpulkan biaya untuk waktu kerja karyawan, biaya pergudangan, dan biaya membawa modal jika Anda tidak menerima uang muka. Beberapa bisnis menerapkan formula nilai tambah untuk tenaga kerja, yang mengasumsikan bahwa biaya tersebut akan dikeluarkan terlepas dari apakah pekerjaan itu dilakukan dan dengan demikian membebankan tenaga kerja pada tingkat yang lebih rendah daripada yang sebenarnya.
Lengkapi analisis profitabilitas pelanggan Anda dengan mengurangkan total biaya dari total penjualan. Jika angka ini negatif, Anda kehilangan uang. Jika positif, Anda menghasilkan uang. Untuk mengetahui tingkat profitabilitas, bagilah jumlah laba dengan jumlah total penjualan. Bandingkan jumlah yang dihasilkan dengan tarif pelanggan lain dan dengan sasaran Anda untuk pelanggan ini.
Ingatlah bahwa Anda harus menetapkan tingkat profitabilitas yang dapat diterima untuk setiap pelanggan. Dalam beberapa kasus, ini mungkin persentase yang ditetapkan di semua pelanggan. Di tempat lain, mungkin berbeda menurut pelanggan atau berbeda-beda berdasarkan situasi bisnis Anda. Misalnya, Anda mungkin bersedia menerima klien baru dengan tingkat keuntungan yang rendah selama ada potensi untuk meningkatkan keuntungan. Namun, jika seiring waktu, Anda menemukan profitabilitas tidak meningkat, Anda mungkin ingin melepaskan pelanggan, atau setidaknya berhenti secara aktif meminta bisnisnya.
Demikian pula, ketika bisnis Anda baru, Anda mungkin bersedia menerima tingkat pengembalian yang rendah untuk membangun basis pelanggan dan menjaga bisnis Anda tetap bertahan. Namun, ketika Anda menjadi mandiri, Anda mungkin menemukan bahwa pelanggan dengan tingkat profitabilitas rendah lebih baik diganti dengan klien lain yang lebih menguntungkan. Analisis profitabilitas pelanggan dapat membantu Anda membuat keputusan ini.