Att värva lokala företag personligen eller använda medierepresentanter som koordinerar multimediakampanjer är bara två av sätten att sälja radioreklam. Vissa säljare arbetar uteslutande från sitt kontor; vissa föredrar att arbeta på fältet och kontakta potentiella kunder; och många säljare kombinerar kontorsbaserat arbete med fältarbete. Även om de flesta förknippar marknadsföring med nya kunder, beror försäljningen av radioreklam på såväl befintliga kunder som nya kunder. En säljare måste vara skicklig inom båda områdena för att sälja radioreklam. Vanligtvis spenderar en radioreklamsäljare mycket tid på att undersöka potentiella kunders företag och skapa specifika paket som är skräddarsydda för varje kund.
Generellt finns det två sätt att närma sig en ny kund: efter överenskommelse eller genom att ringa. Cold calling innebär att en säljare går till ett företag utan tidsbokning eller tidigare kontakt. Större radiostationer kan ha en eller flera personer som bokar tid för fältagenter; men på mindre stationer kan en säljare vara tvungen att utföra dubbla uppdrag, ägna en del av dagen eller veckan åt att boka möten och sedan träffa kunden. Vanligtvis är att kontakta den potentiella kunden bara ett steg i att sälja radioreklam eftersom det ofta är en komplicerad och lång process.
Det kontorsbaserade arbetet med att sälja radioreklam involverar aktiviteter som att undersöka företag, skapa reklamkampanjer eller potentiella reklamplatser och interagera med ingångskunder som kommer till radiostationen för att söka reklam. I allmänhet förväntar sig stationen att säljarna arrangerar prisutdelningar, ställer upp fjärrsändningar på kunders företag och andra försäljningsrelaterade jobb. Ofta involverar dessa aktiviteter speciella evenemang, inklusive en kunds stora öppningsfirande, festivaler eller andra evenemang. Utställningar, såsom hemmässor, mässor och liknande evenemang tillåter vanligtvis annonsören att rikta in sig på kunder inom specifik demografi. Att veta hur man matchar annonsörer med relaterad demografi är avgörande för att framgångsrikt sälja radioreklam.
Demografi involverar information om lyssnaren som är annonsörens potentiella kund. En del av informationen kan vara statistik om lyssnarna, som ålder, inkomstintervall, yrken och annan information. Ofta använder mediarepresentationsföretag stationsdemografi för att avgöra om deras annonsörer matchar radiostationens lyssnare.
Att sälja radioreklam innebär ofta att vara kreativ och kombinera ett behov av stationsprogram och annonsörer. Många gånger kommer en säljare att arbeta med programmerare för att skapa en show som anordnas av en annonsör eller schemalägga en annonsör som gästföreläsare. Några exempel på reklamkunder som fungerar bra i den här typen av kampanjer är trädgårdscenter och en trädgårdsmässa, ekonomiska planerare och en finansiell rådgivningsshow, och rörmokare eller entreprenörer och en hemförbättringsmässa.
Teknikerna för att sälja radioreklam varierar beroende på många faktorer, inklusive storleken på stationen och dess lyssnarbas, om stationen är en fristående station eller om den har en eller flera systerstationer, och stilen på försäljningschefen och personal. Vissa säljare föredrar att arbeta hemifrån, använda internet och nätverk. Andra människor föredrar att arbeta från kontoret. Många gånger underhåller säljare de potentiella kunderna genom att ta ut dem på måltider, erbjuda gratis evenemangsbiljetter eller ge dem gratisartiklar.