Manajemen saluran adalah istilah yang mengacu pada cara bisnis atau pemasok produk menggunakan berbagai teknik pemasaran dan strategi penjualan untuk menjangkau basis pelanggan seluas mungkin. Saluran adalah semua dari berbagai outlet dimana produk dipasarkan dan dijual kepada pelanggan. Ketika dilakukan dengan benar, manajemen saluran memotivasi saluran tersebut untuk menjual produk dan pada akhirnya mengembangkan hubungan yang lebih baik antara pelanggan dan produk. Hal ini dicapai dengan mengidentifikasi tujuan untuk setiap saluran khusus dan kemudian menerapkan berbagai strategi pemasaran untuk memastikan bahwa tujuan tersebut tercapai, sambil tetap konsisten dengan merek bisnis secara keseluruhan.
Dunia pemasaran menjadi jauh lebih rumit seiring kemajuan teknologi. Bisnis tidak lagi dapat hanya mengandalkan hubungan pelanggan yang baik atau dari mulut ke mulut untuk mempertahankan atau meningkatkan pendapatan. Kemungkinan untuk memasarkan produk atau layanan tampaknya tumbuh setiap hari, dan melacak semua jalur pemasaran yang berbeda ini bukanlah tugas yang mudah. Itulah mengapa konsep manajemen saluran menjadi begitu lazim dalam pemasaran.
Idealnya, manajemen saluran akan mengatur semua kemungkinan cara bisnis dapat menjangkau pelanggan. Meskipun tidak ada cara tunggal untuk menyerang tugas ini, ide umumnya adalah untuk meningkatkan tidak hanya pemasaran tetapi juga proses distribusi itu sendiri. Komunikasi antara bisnis dan pelanggan disederhanakan oleh proses ini, dan hubungan yang berkelanjutan akan terjalin jika dilakukan dengan benar. Metode mungkin berbeda, tetapi itulah tujuan akhir dari proses.
Menilai dengan benar setiap saluran penjualan yang berbeda adalah aspek kunci dari proses ini. Sebuah bisnis harus menentukan dengan tepat apa yang diinginkannya dari setiap saluran dan akun individu dalam saluran tersebut, baik dalam hal menjangkau pelanggan dan mempertahankannya. Itu juga harus dengan jelas mendefinisikan kerangka kerja untuk masing-masing saluran tersebut dan konsisten di dalamnya. Mengidentifikasi segmen populasi yang terpengaruh oleh masing-masing saluran juga membantu menentukan produk terbaik untuk ditawarkan ke saluran tersebut dan cara terbaik untuk memasarkan produk tersebut.
Jika dilakukan secara efektif, manajemen saluran akan memungkinkan bisnis untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dalam setiap saluran tertentu. Komunikasi langsung dengan pelanggan di setiap saluran adalah yang paling penting. Setelah ini tercapai, bisnis akan memiliki gagasan yang lebih baik tentang strategi pemasaran mana yang paling sesuai dengan basis pelanggan itu, apakah itu melibatkan promosi, periklanan melalui semua media dan langsung ke pelanggan, atau merchandising. Meskipun tekniknya mungkin berbeda dari saluran ke saluran, strategi keseluruhan harus selalu merek bisnis secara konsisten di semua sektor.